ความหมายและความสำคัญของการสอนงานแบบโค้ช

1.เหตุผลเชิงรุก (Proactive Approach) ป้องกันความผิดพลาด การสูญเสีย การป้องกันผลกระทบจากข้อผิดพลาดของพนักงานขายใหม่ที่อาจรู้เท่าไม่ถึงการณ์ ขาดประสบการณ์

2.เหตุผลเชิงพัฒนา (Development Approach) เป็นการเพิ่มประสิทธิภาพของพนักงานขาย ทั้งแนวลึกและกว้าง (Job Enrichment & Job Enlargement) ให้รู้เรื่องอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์เอื้อต่อการขาย เช่น การตลาด การบริการก่อนและหลังการขาย

กระบวนการเรียนรู้ของผู้ใหญ่ (Adult Learning) และการประยุกต์ใช้กับพนักงานขายใหม่

การวางแผนก่อนการโค้ชสอนงาน

1.การวิเคราะห์บุคคล (Profile Analysis) สอนใคร

2.การวิเคราะห์งาน (Performance Analysis) สอนอะไร

3.การวางแผนการสอน (Action Plan) สอนอย่างไร

ทักษะสำคัญของการเป็นโค้ช ต้องมี

oทักษะการฟัง (In deep Active Listening)

oทักษะการคุย (Dialogue Skills)

oทักษะการถาม (Questioning Skills)

oทักษะการสะท้อนกลับ (Feedback)

oทักษะการอ่านภาษากาย (Body Language)

oทักษะการให้กำลังใจ (Inspiration Skills)

ฝึกปฏิบัติการเป็นโค้ชสอนงาน (E-S-T-D)

1.อธิบาย (Explain) บอกวัตถุประสงค์ และความคาดหวังจากการสอน

2.แสดง (Show) ทำให้ดูตั้งแต่ต้นจนจบ โดยทำทีละขั้นตอน

3.ร่วมกัน (Together) ให้ผู้เรียนมีส่วนร่วม โดยทำกิจกรรมนั้นด้วยกัน

4.ให้ทำ (DIY) ให้ผู้เรียนลองทำให้เราดูโดยลำพัง แต่มีเราดูแลอยู่ข้าง ๆ

 ประเด็นหลักในการโค้ชเพื่อพัฒนาความสามารถของพนักงานขาย

1. ทักษะการสร้างสัมพันธ์กับลูกค้า

2.ทักษะการวิเคราะห์ลูกค้า (จิตวิทยาการขาย)

3.ทักษะการสืบค้นปัญหา/ความต้องการ (เปิดการขาย)

4.ทักษะการนำเสนอสินค้า

5.ทักษะการเจรจาต่อรองและโน้มน้าว

6.ทักษะการนำเสนอสินค้า

7.ทักษะการปิดการขาย

8.ทักษะการวางแผนการขาย (การบริหารตนเอง)

 ประเด็นเสริมในการโค้ชเพื่อเพิ่มโอกาสในการขายให้พนักงานขาย

1.ทัศนคติและจิตอาสาบริการ

2.ทักษะการบริการเชิงรุก

3.ทักษะการสำรวจความพึงพอใจของลูกค้า/ร้านค้า

4.ทักษะการจัดการข้อร้องเรียน

5.ทักษะการบริการหลังการขายและการขายต่อยอดและต่อเนื่อง(Up Selling & Cross Selling)

-การสร้างการมีส่วนร่วมของผู้เรียนและพฤติกรรมความก้าวหน้าในการเรียนรู้

-หลักการให้ข้อมูลสะท้อนกลับ (Give Feedback)

oเพื่อปรับปรุง (Corrective Feedback)

oเพื่อสนับสนุน (Supportive Feedback)

-การฝึกปฏิบัติการโค้ชของผู้เข้ารับการฝึกอบรม