หลักการ/แนวความคิด ปัจจุบัน ธุรกิจภายใต้การแข่งขันที่รุนแรง โดยเฉพาะการแข่งขันแบบไร้พรมแดนระดับโลก และการเปลี่ยนแปลงของสภาพแวดล้อมตลอดเวลา ด้วยเหตุผลนี้ธุรกิจจึงต้องมีการจัดการเชิงกลยุทธ์ที่แข็งแกร่งและมีประสิทธิภาพ กล่าวคือ ธุรกิจจะต้องปรับปรุงการจัดการเชิงกลยุทธ์ให้สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดีเหนือกว่าคู่แข่งขัน ผู้จัดการฝ่ายขายที่ต้องการประสบความสำเร็จในอนาคต จะต้องเริ่มต้นด้วยการศึกษาการจัดการเชิงกลยุทธ์เพราะสภาพแวดล้อมของธุรกิจมีความสลับซับซ้อนและมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ซึ่งธุรกิจจะต้องปรับตัวให้สอดคล้องกับการเปลี่ยนแปลงนั้น ถ้าผู้จัดการฝ่ายขายขาดความชำนาญในการกำหนดกลยุทธ์และการปฏิบัติตามกลยุทธ์ก็จะทำให้ธุรกิจต่อสู้กับคู่แข่งขันไม่ได้ กุญแจสำคัญอันหนึ่งที่เป็นคุณลักษณะขององค์กรและทีมงานที่เปี่ยมด้วยสมรรถนะก็คือ พวกเขาต่างมีภาพที่ชัดเจนต่อสิ่งที่พวกเขาพยายามสร้างขึ้นมาร่วมกัน พวกเขามีความเข้าใจและกระตือรือร้นในด้านเป้าหมายหลักและการแบ่งปันค่านิยมร่วมแก่กัน ทั้งค่านิยม(Valves)  พันธกิจ (Mission) และวิสัยทัศน์(Vision)ได้ก่อให้เกิดลักษณะเฉพาะที่เชื่อมบุคลากร ทีมงาน และองค์กร ให้สามารถตอบสนองและจัดการกับสถานการณ์ใหม่ๆใดๆได้เป็นอย่างดี ผู้จัดการฝ่ายขายจึงต้องมีแนวความคิดที่จะสร้างและพัฒนาทีมงานให้มีความรู้ ความสามารถ ความกระตือรือร้น และความมุ่งมั่น ที่จะผลักดันยอดขายให้ได้ตามเป้าหมายที่กำหนด โดยการมุ่งเน้นให้ทุกๆคนในทีมงานได้มีโอกาสเติบโตและขึ้นมาบริหารงานให้กับบริษัทในตำแหน่งที่สูงขึ้นต่อไปในอนาคต การพัฒนาภาวะความเป็นผู้นำให้แก่ผู้จัดการฝ่ายขายนับว่าเป็นความจำเป็นอย่างมาก เพราะยอดขายของบริษัทได้ผูกกับผู้จัดการฝ่ายขาย ที่ต้องผลักดันผลงานผ่านทีมงานขายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่กำหนดไว้ ดังนั้นผู้จัดการฝ่ายขายจึงต้องเป็นผู้นำที่ทรงคุณค่าและสามารถคิดเชิงกลยุทธ์ได้อย่างดีเยี่ยม

วัตถุประสงค์ของหลักสูตร

เพี่อสร้างแนวความคิดเชิงกลยุทธ์ ให้กับผู้จัดการฝ่ายขาย ด้วยเรื่องสำคัญ 9 เรื่อง ที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องดำเนินการ
เพื่อทำให้ผู้จัดการสามารถพัฒนาภาวะผู้นำภายในตัวเองได้ ด้วยตัวเอง และนำไปพัฒนาทีมงานเป็นที่ยอมรับจากทีมงาน
เพื่อกระตุ้นให้ผู้จัดการฝ่ายขายนำวิสัยทัศน์ ของตัวเองไปสร้างทีมงาน ให้มีประสิทธิผลเป็น” ทีมเวิร์ค “ ที่สร้างสรรค์ ทำงานอย่างเป็นระบบ

ผู้นำการเปลี่ยนแปลง (Change Agent)…  เริ่มที่ตัวคุณ
         หลุมพรางทางความคิดที่สกัดกั้นความเป็นผู้นำ
         เรียนรู้ธรรมชาติของการเปลี่ยนแปลง
         เทคนิคการเอาชนะหลุมพรางทางความคิด
         ทุกอย่างคือ ทางเลือกของคุณ
ตรวจสุขภาพผู้จัดการฝ่ายขาย
         เรียนรู้ด้วยตัวเอง
         ปรับปรุงแก้ไขด้วยตัวเอง

9 เรื่องสำคัญในการพิชิตเป้าหมายยอดขาย
         การวิเคราะห์สภาวะตลาดในธุรกิจ
         การวิเคราะห์ข้อมูลของกลุ่มลูกค้า
         กำหนดกลยุทธ์ 7 Ps
         การพยากรณ์ยอดขาย
         ฐานข้อมูลลูกค้าเพื่อการบริหารงาน/การตัดสินใจ
         การบริหารการประชุมทีมงานขาย
         กลยุทธ์การตลาด
         กลยุทธ์การขาย
         กลยุทธ์การบริการ

หลุมพรางด้านการบริหารทีมงานขาย

บทบาทที่สำคัญของผู้จัดการฝ่ายขาย
         การคิดเชิงกลยุทธ์ (Strategic Thinking)
         ภาวะความเป็นผู้นำ (Leadership)
         การบริหารทีมงานขาย (Sales Management)

กรณีศึกษาต่างๆ