การรับมือและการจัดการข้อโต้แย้งในการขาย
รหัสหลักสูตร: 53704
สัมมนานี้ผ่านไปเรียบร้อยแล้ว
(ถ้ามีจัด ท่านจะได้สิทธิ์ก่อน)
วัตถุประสงค์
•พัฒนาทักษะและการใช้กลยุทธ์ในการเปิดปิดการขาย และจัดการข้อโต้แย้งกับลูกค้าที่ได้ประสิทธิผลสูงมาใช้
•มีจิตวิทยาในการโน้มน้าวใจลูกค้า ตัดสินใจซื้อให้เร็วขึ้น
•ปรับเปลี่ยนทัศนคติมุมมองในการขายในแง่บวก และเข้าถึงปรัชญาการเป็นนักขายมืออาชีพ
•การขายอย่างมีกลยุทธ์ทำได้ สร้างได้อย่างไร (ฝึกปฏิบัติจากข้อมูลสินค้าจริง เพื่อความชำนาญ จนกลายเป็นบทสนทนาการนำเสนอขาย – Sales Dialogues)
oS = Strategy กำหนด”กลยุทธ์” การนำเสนอโดยการ”ถาม” และ “พูด” ในประเด็นที่ลูกค้า”อยากฟัง” แทนการ “นำเสนอสิ่งที่เราอยากขาย”
oS = Structure กำหนด “โครงสร้าง” จากสิ่งที่รู้ จากมุมมองของลูกค้า
oS = Specific ระบุ “เฉพาะประเด็น” ทีเราแก้ปัญหาได้” แก่ลูกค้า
oS = Situation ย้ำ “สถานการณ์” ที่ลูกค้ายังคงต้องเผชิญอยู่หากยังไม่ “แก้ปัญหานั้น”
oวิธีการวิเคราะห์และทำความคุ้นเคยกับลูกค้าภายใน 10 นาทีแรกของการสนทนา
•เทคนิคการถามคำถามเพื่อค้นหาปมในใจของลูกค้าก่อนจัดการข้อโต้แย้ง 4 วิธี (ฝึกปฎิบัติจากปัญหาข้อโต้แย้งจริง เพื่อความชำนาญ จนกลายเป็นบทสนทนา การถามเพื่อค้นหาปมในใจของลูกค้า
-เทคนิคใช้คำถามแทนการตอบ
-- เทคนิคการแลกหมัด
-เทคนิคการเลาะตะเข็บ
-เทคนิคการไขก๊อก
•8 ยุทธวิธีจัดการข้อโต้แย้งที่ได้ผลเลิศ
1. Yes but 5. เปรียบเทียบ
2. Why why why6. ชดเชย
3. ศอกกลับ7. Cherry picker
4. ชงเอง กินเอง8. Feel-Felt-Found
•8 ยุทธวิธีปิดการขายที่ได้ผลเลิศ
1. A-B-C Techniques 5. Referral
2. Balanced sheet6. Next step
3. Two choices7. Boomerang
4. Rush Hour8. Pleasure or Pain