1 : ความหมายและความสำคัญของการสอนงานแบบโค้ช

2. เหตุผลเชิงรุก (Proactive Approach) ป้องกันความผิดพลาด การสูญเสีย การป้องกันผลกระทบจากข้อผิดพลาดของพนักงานขายใหม่ที่อาจรู้เท่าไม่ถึงการณ์ ขาดประสบการณ์
4. เหตุผลเชิงพัฒนา (Development Approach) เป็นการเพิ่มประสิทธิภาพของพนักงานขาย ทั้งแนวลึกและกว้าง (Job Enrichment & Job Enlargement) ให้รู้เรื่องอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์เอื้อต่อการขาย เช่น การตลาด การบริการก่อนและหลังการขาย

Session 2 : กระบวนการเรียนรู้ของผู้ใหญ่ (Adult Learning) และการประยุกต์ใช้กับพนักงานขายใหม่

การวางแผนก่อนการโค้ชสอนงาน

1.      การวิเคราะห์บุคคล (Profile Analysis) สอนใคร

2.      การวิเคราะห์งาน (Performance Analysis) สอนอะไร

3.      การวางแผนการสอน (Action Plan) สอนอย่างไร

Session 3 : ทักษะสำคัญของการเป็นโค้ช ต้องมี

• ทักษะการฟัง (In deep Active Listening)
• ทักษะการคุย (Dialogue Skills)
• ทักษะการถาม (Questioning Skills)
• ทักษะการสะท้อนกลับ (Feedback)
• ทักษะการอ่านภาษากาย (Body Language)
• ทักษะการให้กำลังใจ (Inspiration Skills)

ฝึกปฏิบัติการเป็นโค้ชสอนงาน (E-S-T-D)

1.       อธิบาย (Explain) บอกวัตถุประสงค์ และความคาดหวังจากการสอน

2.       แสดง (Show) ทำให้ดูตั้งแต่ต้นจนจบ โดยทำทีละขั้นตอน

3.       ร่วมกัน (Together) ให้ผู้เรียนมีส่วนร่วม โดยทำกิจกรรมนั้นด้วยกัน

4.       ให้ทำ (DIY) ให้ผู้เรียนลองทำให้เราดูโดยลำพัง แต่มีเราดูแลอยู่ข้าง ๆ

Session 4 : ประเด็นหลักในการโค้ชเพื่อพัฒนาความสามารถของพนักงานขาย

2.  ทักษะการสร้างสัมพันธ์กับลูกค้า
4. ทักษะการวิเคราะห์ลูกค้า (จิตวิทยาการขาย)
6. ทักษะการสืบค้นปัญหา/ความต้องการ (เปิดการขาย)
8. ทักษะการนำเสนอสินค้า
10. ทักษะการเจรจาต่อรองและโน้มน้าว
12. ทักษะการนำเสนอสินค้า
14. ทักษะการปิดการขาย
16. ทักษะการวางแผนการขาย (การบริหารตนเอง)

Session 5 : ประเด็นเสริมในการโค้ชเพื่อเพิ่มโอกาสในการขายให้พนักงานขาย

2. ทัศนคติและจิตอาสาบริการ
4. ทักษะการบริการเชิงรุก
6. ทักษะการสำรวจความพึงพอใจของลูกค้า/ร้านค้า
8. ทักษะการจัดการข้อร้องเรียน
10. ทักษะการบริการหลังการขายและการขายต่อยอดและต่อเนื่อง(Up Selling & Cross Selling)

-          การสร้างการมีส่วนร่วมของผู้เรียนและพฤติกรรมความก้าวหน้าในการเรียนรู้

-          หลักการให้ข้อมูลสะท้อนกลับ (Give Feedback)

• เพื่อปรับปรุง (Corrective Feedback)
• เพื่อสนับสนุน (Supportive Feedback)

-          การฝึกปฏิบัติการโค้ชของผู้เข้ารับการฝึกอบรม

รูปแบบการฝึกอบรม

• บรรยาย และWorkshop กิจกรรมระดมความคิดเพื่อสร้างสรรค์และเข้าใจวิธีการสอนงานนักขายที่ถูกต้อง
• Role play       กิจกรรมบทบาทสมมติ เพื่อฝึกทักษะการโค้ชที่ดีตามสถานการณ์ต่างๆ