1. มีความเข้าใจเกี่ยวกับแนวาคิด และหลักการด้านต่างๆของการบริหารจัดการและการตลาดที่เกี่ยวกับลูกค้ารายหลัก (Key Account Management )
2. ได้เรียนรู้เกี่ยวกับเครื่องมือในการคัดเลือก,กลั่นกรองและดูแลลูกค้า เพื่อทำความเข้าใจ และสามารถวางแผนเชิงกลยุทธ์ ที่เกี่ยวข้องกับลูกค้ารายหลักได้
3. สามารถค้นหาวิธีการ ตลอดจนแนวคิดต่างๆไปปรับใช้ให้สอดคล้องกับสถานการณ์ทางเศรษฐกิจปัจจุบันต่อไป

• ข้อเท็จจริงเกี่ยวกับโลกธุรกิจปัจจุบัน (New Business Paradigm)
• แนวความคิดด้านการตลาดที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า (Customer Concept)

          - ระดับของลูกค้า (PCCK)
          - การแสวงหาลูกค้ารายใหม่
          - และการรักษาลูกค้ารายเดิม

• เครื่องมือและขั้นตอนในการค้นหาและจัดกลุ่มลูกค้ารายหลัก (Key Account)

          - Law of Pareto 80:20
          - ABC Matrix

• ประเภทของลูกค้ารายหลัก (Type of Key Account)
• บทบาทและหน้าที่ของผู้จัดการลูกค้ารายหลัก (Key Account Manager)
• การวิเคราะห์ลูกค้ารายหลัก (Key Account Analysis)

          - ประวัติความเป็นมา และปรัชญาในการทำธุรกิจ
          - ขั้นตอนการตัดสินใจ และผู้มีส่วนร่วมในการตัดสินใจ
          - ความต้องการและความคาดหวัง

• การจัดทำฐานข้อมูลลูกค้ารายหลัก (Key Account Database)
• กลยุทธ์การบริหารจัดการลูกค้ารายหลัก (Key Account Management Strategy)

          - การขายแบบที่ปรึกษา (Consulting Sales)
          - การเจรจาต่อรองทางธุรกิจกับลูกค้ารายหลัก
          - การบริหารสัมพันธภาพกับลูกค้ารายหลัก(KRM)

• การพัฒนาลูกค้ารายหลัก