สิ่งที่ยากสำหรับพนักงานขาย คือการเปิดการขายให้ได้ แต่สิ่งที่ยากกว่าคือการทำอย่างไรให้ลูกค้า “ตกลงซื้อ” และอุปสรรคที่”ขัดขวาง” อยู่ก็คือการรับมือและการจัดการกับข้อโต้แย้งให้อยู่หมัดนั่นเอง

วัตถุประสงค์

•พัฒนาทักษะและการใช้กลยุทธ์ในการเปิดปิดการขาย และจัดการข้อโต้แย้งกับลูกค้าที่ได้ประสิทธิผลสูงมาใช้

•มีจิตวิทยาในการโน้มน้าวใจลูกค้า ตัดสินใจซื้อให้เร็วขึ้น

•ปรับเปลี่ยนทัศนคติมุมมองในการขายในแง่บวก และเข้าถึงปรัชญาการเป็นนักขายมืออาชีพ

•การขายอย่างมีกลยุทธ์ทำได้ สร้างได้อย่างไร (ฝึกปฏิบัติจากข้อมูลสินค้าจริง เพื่อความชำนาญ จนกลายเป็นบทสนทนาการนำเสนอขาย – Sales Dialogues)

oS = Strategy กำหนด”กลยุทธ์” การนำเสนอโดยการ”ถาม” และ “พูด” ในประเด็นที่ลูกค้า”อยากฟัง” แทนการ “นำเสนอสิ่งที่เราอยากขาย”

oS = Structure กำหนด “โครงสร้าง” จากสิ่งที่รู้ จากมุมมองของลูกค้า

oS = Specific ระบุ “เฉพาะประเด็น” ทีเราแก้ปัญหาได้” แก่ลูกค้า

oS = Situation ย้ำ “สถานการณ์” ที่ลูกค้ายังคงต้องเผชิญอยู่หากยังไม่ “แก้ปัญหานั้น” 

oวิธีการวิเคราะห์และทำความคุ้นเคยกับลูกค้าภายใน 10 นาทีแรกของการสนทนา

•เทคนิคการถามคำถามเพื่อค้นหาปมในใจของลูกค้าก่อนจัดการข้อโต้แย้ง 4 วิธี (ฝึกปฎิบัติจากปัญหาข้อโต้แย้งจริง เพื่อความชำนาญ จนกลายเป็นบทสนทนา การถามเพื่อค้นหาปมในใจของลูกค้า 

-เทคนิคใช้คำถามแทนการตอบ

-- เทคนิคการแลกหมัด

-เทคนิคการเลาะตะเข็บ

-เทคนิคการไขก๊อก

•8 ยุทธวิธีจัดการข้อโต้แย้งที่ได้ผลเลิศ

1. Yes but 5. เปรียบเทียบ

2. Why why why6. ชดเชย

3. ศอกกลับ7. Cherry picker

4. ชงเอง กินเอง8. Feel-Felt-Found

•8 ยุทธวิธีปิดการขายที่ได้ผลเลิศ

1. A-B-C Techniques 5. Referral

2. Balanced sheet6. Next step

3. Two choices7. Boomerang

4. Rush Hour8. Pleasure or Pain

วิทยากรอาจารย์พรเทพ ฉันทนาวี 

ประสบการณ์ทำงาน

•ผู้อำนวยการหลักสูตรพัฒนานักขาย บริษัท มหวัฒน์ เอ็นเตอร์ไพรส์ จำกัด 

•ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาทรัพยากรบุคคล กลุ่มบริษัท ทีซีซี แคปปิตอล กรุ๊ป 

•ที่ปรึกษาและวิทยากรด้านทรัพยากรบุคคล

•ผู้จัดการฝ่ายฝึกอบรมการตลาดและการขาย เครือโอสถสภา