หลักสูตร การบริหารงานขายอย่างมีระบบสำหรับลูกค้ารายใหญ่

          การบริหารงานขายและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้ารายใหญ่อย่างเป็นระบบนั้น เป็นพื้นฐานสำคัญที่ส่งผลให้กับความสำเร็จขององค์กร ลูกค้ารายใหญ่มักมีส่วนร่วมสำคัญในการสร้างมูลค่ายอดขายของบริษัท โดยธรรมชาติแล้วมูลค่ายอดขายของลูกค้ารายใหญ่มักจะมาจากกลุ่มลูกค้าน้อยในองค์กร และอยู่ที่ประมาณ 20% เท่านั้น แต่มูลค่านี้มักมีส่วนร่วมมากถึง 80% ของยอดขายทั้งหมด ซึ่งการรักษาความสัมพันธ์ที่ดีและการพัฒนาความภักดีให้กับลูกค้ารายใหญ่มีความสำคัญอย่างมากในการสร้างความเชื่อมั่นและยั่งยืนในธุรกิจในระยะยาว

          ดังนั้นกระบวนการดำเนินงานขายที่มีประสิทธิผลเริ่มต้นจากการสร้างโอกาสทางการขายกับลูกค้ารายใหม่อย่างต่อเนื่อง โดยการเพิ่มสร้างฐานข้อมูลลูกค้าที่มีความต้องการและคาดหวัง และวางแผนการเข้าพบและการนำเสนอขายที่มีประสิทธิภาพด้วยการบริหารงานขายอย่างเป็นระบบ หรือที่เรียกว่า Sales Pipeline เพื่อให้การจัดการงานขายมีประสิทธิภาพและมีประสิทธิผลมากยิ่งขึ้น

          รวมถึงการขายในฐานะที่เป็นที่ปรึกษาต้องการกลยุทธ์ที่เชื่อถือได้และมีประสิทธิภาพเพื่อให้ลูกค้าเชื่อมั่นและพอใจ โดยมีการนำเสนอขายที่มีคุณค่าตามความต้องการของลูกค้า (Value Proposition) การให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (Customer Centric) และการสร้างประสบการณ์การทำงานขายที่ดีกับลูกค้า (Customer Experience) เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ในการขายในฐานะที่เป็นที่ปรึกษา

เนื้อหาหลักสูตร  

ช่วงการเรียนรู้ที่ 1: เข้าใจลูกค้ารายใหญ่และวิเคราะห์ความต้องการ

     - หลักการบริหารลูกค้ารายใหญ่ที่สำคัญ (Key Account Management)

     - ความหมายของการบริหารลูกค้ารายสำคัญ (Key Account)

     - สำรวจแนวความคิดการบริหารลูกค้ารายใหญ่

     - การศึกษาลักษณะและลักษณะพฤติกรรมของลูกค้ารายใหญ่

     - การวิเคราะห์ความต้องการและความพึงพอใจของลูกค้ารายใหญ่

     - การระบุความต้องการทางธุรกิจและวัตถุประสงค์ของลูกค้า

     - การประเมินความพร้อมใช้งานและการทำงานร่วมกับลูกค้ารายใหญ่

     - เทคนิคการจัดแบ่งลูกค้ารายสำคัญให้สอดคล้องกับธุรกิจ

กิจกรรมเชิงปฏิบัติแบบกลุ่ม:

     สำรวจและวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้ารายใหญ่จากแหล่งข้อมูลภายในและภายนอกองค์กร โดยให้จัดทำโปรไฟล์ลูกค้ารายใหญ่และวางแผนการปฏิบัติการเพื่อเข้าถึงลูกค้าอย่างเหมาะสม

กิจกรรมกลุ่มสำหรับการระดมความคิด:การสร้างกลยุทธ์การปรับเปลี่ยนในการเข้าถึงลูกค้ารายใหญ่

การพัฒนาแผนกลยุทธ์เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าในระยะยาว

ช่วงการเรียนรู้ที่ 2: การสร้างความร่วมมือและความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน

     - การสร้างความเชื่อมั่นและความร่วมมือกับลูกค้ารายใหญ่

     - การพัฒนาความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนผ่านการสร้างความไว้วางใจ

     - การสร้างกลไกการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพระหว่างองค์กรและลูกค้ารายใหญ่

     - การสร้างความสัมพันธ์ที่เน้นความก้าวหน้าและการพัฒนาธุรกิจร่วมกับลูกค้า

     - การรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้ารายใหญ่ให้เกิดความภักดี

     - การวิเคราะห์เส้นทางของลูกค้ารายสำคัญ (Key Customer Journey)

     - การสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า (Customer Experience)

     - การให้ความสำคัญลูกค้าเป็นศูนย์กลาง(Customer Centric)

กิจกรรมเชิงปฏิบัติ:

     - การสร้างกลยุทธ์การสื่อสารเพื่อสร้างความไว้วางใจกับลูกค้ารายใหญ่

     - การจัดกิจกรรมพิเศษเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับลูกค้ารายใหญ่

กิจกรรมกลุ่มสำหรับการระดมความคิด:

     - การสร้างแผนการตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าในระยะยาว

     - การพัฒนากลยุทธ์เพื่อสร้างความเชื่อมั่นและความร่วมมืออย่างยั่งยืนกับลูกค้ารายใหญ่

     

ช่วงการเรียนรู้ที่ 3: การจัดการโอกาสทางการขายและสร้างฐานข้อมูลลูกค้า

     - การจัดการกับโอกาสทางการขายอย่างเชื่อถือได้

     - การวิเคราะห์และวางแผนการทำงานกับฐานข้อมูลลูกค้าให้มีประสิทธิภาพ

     - การสร้างและรักษาความพึงพอใจของลูกค้ารายใหญ่ผ่านการจัดการฐานข้อมูล

     - การใช้เทคโนโลยีสารสนเทศในการจัดการฐานข้อมูลลูกค้า

     - การสร้างโอกาสทางการขายและการหาลูกค้าใหม่

     - หลักการกำหนดกลุ่มลูกค้าคาดหวัง (STP)

          • Segmentation

          • Targeting

          • Positioning

     - เทคนิคการหาข้อมูลลูกค้าอย่างมีคุณภาพ

     - เทคนิคการสร้างโอกาสทางการขาย

     - การวางแผนการเข้าพบลูกค้าอย่างมีประสิทธิผล

กิจกรรมเชิงปฏิบัติแบบกลุ่ม:

     - การสร้างและดูแลฐานข้อมูลลูกค้าที่ประสิทธิภาพ

     - การจัดกิจกรรมต่างๆ เพื่อเชื่อมโยงกับลูกค้ารายใหญ่และสร้างโอกาสทางการขาย

กิจกรรมกลุ่มสำหรับการระดมความคิด:

     - การสร้างแผนการทำงานเพื่อพัฒนาฐานข้อมูลลูกค้าให้มีประสิทธิภาพ

     - การพัฒนาและนำเสนอวิธีการใช้เทคโนโลยีในการจัดการฐานข้อมูลลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ

ช่วงการเรียนรู้ที่ 4: การพัฒนาทักษะการขายในฐานะที่เป็นที่ปรึกษา

     - การสร้างคุณค่าตามความต้องการของลูกค้ารายใหญ่

     - การให้บริการและการสร้างประสบการณ์ที่ดีกับลูกค้า

     - การวางแผนการเข้าพบลูกค้าและการนำเสนออย่างมืออาชีพ

     - การสร้างกลยุทธ์การต่อสู้กับการแข่งขันในธุรกิจ

     - คุณลักษณะเด่นของนักขายในฐานะที่ปรึกษา

     - การพัฒนาทักษะการขายในฐานะที่ปรึกษา (Solution Selling)

     - กระบวนการดำเนินงานขายในเชิงที่ปรึกษา

     - การนำเสนอขายอย่างมืออาชีพ

     - การเจรจาต่อรองเชิงสร้างสรรค์

     - เทคนิคปิดการขายที่เหนือชั้น

กิจกรรมเชิงปฏิบัติ:

     - การฝึกฝนทักษะการสื่อสารและการนำเสนอขาย

     - การจำลองสถานการณ์การขายจริงเพื่อฝึกทักษะการประกอบการขาย

กิจกรรมกลุ่มสำหรับการระดมความคิด:

     - การสร้างแผนกลยุทธ์เพื่อการพัฒนาทักษะการขายในฐานะที่เป็นที่ปรึกษา

     - การพัฒนาและการประยุกต์ใช้เครื่องมือและเทคนิคใหม่ๆ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการขาย

• ผู้บริหารและผู้จัดการ ผู้บริหารและผู้จัดการในธุรกิจหรือองค์กรที่ต้องการเพิ่มความเข้าใจและทักษะในการบริหารจัดการด้านการตลาดและการขายให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

• นักศึกษาและผู้เรียนในสาขาที่เกี่ยวข้อง นักศึกษาที่ศึกษาในสาขาที่เกี่ยวข้อง เช่น การตลาด, ธุรกิจ, การบริหาร, หรือการจัดการธุรกิจนานาชาติ เพื่อเพิ่มความรู้และทักษะในการตลาดและการขาย

• ผู้ที่ทำงานในธุรกิจและองค์กร ผู้ที่ทำงานในธุรกิจหรือองค์กรที่มีความสนใจที่จะพัฒนาทักษะและความเข้าใจในด้านการตลาดและการขาย เพื่อเสริมสร้างความสามารถในการปรับตัวต่อการเปลี่ยนแปลงในตลาดและการแข่งขันทางธุรกิจ

• ผู้สนใจเรื่องการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและการบริหารฐานข้อมูล ผู้ที่สนใจในการสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้าและการจัดการฐานข้อมูลลูกค้า เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการบริหารจัดการลูกค้าและการทำงานในองค์กร

ไทย

สัมมนานี้ได้รับประกาศนียบัตร

ชื่อหน่วยงาน/บริษัท:	SeminarDD Academy
ชื่อผู้ประสานงาน:	ผู้จัดงาน
เบอร์โทรศัพท์ :	097-474-6644