หลักสูตรฝึกอบรม การใช้ SPIN Selling เพื่อยกระดับการขายเชิงที่ปรึกษา แบบ B2B อย่างเป็นระบบ (SPIN Selling for B2B Consultative Sales Excellence)

    การขายในบริบทของธุรกิจแบบ B2B เป็นกระบวนการที่มีความซับซ้อน มีผู้มีส่วนเกี่ยวข้องหลายฝ่าย และต้องอาศัยการตัดสินใจบนพื้นฐานของข้อมูล เหตุผล และความคุ้มค่าในระยะยาว ลูกค้าองค์กรไม่ได้ตัดสินใจซื้อเพียงเพราะราคา หรือคุณสมบัติของสินค้า แต่ตัดสินใจจาก “ความเข้าใจปัญหา ผลกระทบ และคุณค่าที่จะได้รับจากการแก้ปัญหานั้นอย่างแท้จริง”

    อย่างไรก็ตาม ในการทำงานจริงพบว่าพนักงานขายจำนวนมากยังคงใช้รูปแบบการขายแบบนำเสนอสินค้า (Product-Centric Selling) หรือมุ่งเน้นการปิดการขายอย่างรวดเร็ว โดยยังไม่สามารถตั้งคำถามเชิงลึกเพื่อเข้าใจสถานการณ์ ความต้องการที่แท้จริง และผลกระทบทางธุรกิจของลูกค้าได้อย่างเป็นระบบ ส่งผลให้การเจรจาขาดพลังการโน้มน้าว ลูกค้าไม่เห็นคุณค่า และกระบวนการตัดสินใจล่าช้า

    SPIN Selling เป็นกรอบแนวคิดการขายเชิงที่ปรึกษา (Consultative Selling) ที่ได้รับการยอมรับอย่างแพร่หลายในงานขาย B2B โดยมุ่งเน้นการใช้คำถามอย่างเป็นขั้นตอน ตั้งแต่การเข้าใจสถานการณ์ของลูกค้า ไปจนถึงการทำให้ลูกค้าเห็นผลกระทบของปัญหาและคุณค่าของการแก้ไขอย่างชัดเจน หลักสูตรนี้จึงถูกออกแบบขึ้นเพื่อพัฒนาทักษะการใช้ SPIN Selling ให้กับผู้เรียนระดับหัวหน้าขึ้นไป ซึ่งมีบทบาททั้งในการขาย การเจรจา และการกำกับดูแลทีมขาย

    หลักสูตรเน้นการเรียนรู้แบบไม่ซับซ้อน ไม่ลงลึกเชิงทฤษฎีเกินจำเป็น แต่เน้นความเข้าใจเชิงโครงสร้าง การตั้งคำถามที่ถูกต้อง และการนำไปใช้จริงผ่านกิจกรรมและสถานการณ์จำลอง เพื่อให้ผู้เรียนสามารถนำ SPIN Selling ไปใช้ในการขาย B2B ได้อย่างเป็นระบบและเห็นผลลัพธ์จริง

วัตถุประสงค์

    1.     เพื่อให้ผู้เข้ารับการฝึกอบรมเข้าใจแนวคิดและโครงสร้างของ SPIN Selling ในบริบทการขาย B2B

    2.     เพื่อให้ผู้เข้ารับการฝึกอบรมสามารถตั้งคำถามเชิงลึกเพื่อเข้าใจปัญหาและความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าองค์กร

    3.     เพื่อให้ผู้เข้ารับการฝึกอบรมสามารถใช้ SPIN Selling ในการสร้างคุณค่าและเพิ่มพลังการโน้มน้าวในการขาย

    4.     เพื่อให้ผู้เข้ารับการฝึกอบรมสามารถนำ SPIN Selling ไปประยุกต์ใช้กับสถานการณ์ขายจริงของตนเองและทีมงาน

    •     แนวคิด SPIN Selling และความแตกต่างจากการขายแบบเดิม

    •     ลักษณะการตัดสินใจของลูกค้าองค์กร

    •     บทบาทของคำถามในการขายเชิงที่ปรึกษา

    •     ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยในการขาย B2B

Situation & Problem Questions

    •     การตั้งคำถามเพื่อเข้าใจสถานการณ์ลูกค้า

    •     การค้นหาปัญหาและ Pain Point ที่แท้จริง

    •     การหลีกเลี่ยงคำถามที่ทำให้ลูกค้าปิดการสนทนา

    •     การเชื่อมโยงคำถามกับบริบทธุรกิจ

Implication & Need–Payoff Questions

    •     การตั้งคำถามเพื่อขยายผลกระทบของปัญหา

    •     การทำให้ลูกค้าเห็นต้นทุนของการไม่เปลี่ยนแปลง

    •     การสร้างคุณค่าโดยไม่ต้องลดราคา

    •     การเชื่อม SPIN Selling กับการนำเสนอ Solution

การนำ SPIN Selling ไปใช้ในงานขายจริง

    •     การปรับ SPIN Selling ให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละประเภท

    •     การใช้ SPIN Selling ในการประชุมและเจรจา

    •     การโค้ชทีมขายให้ใช้ SPIN Selling อย่างสม่ำเสมอ

    •     สรุปแนวทางการนำไปใช้หลังอบรม

กิจกรรม: SPIN Selling Action Plan

    •     Account Executive / Key Account

    •     Sales Supervisor และ Sales Manager

    •     ผู้ที่ทำหน้าที่ขายเชิงที่ปรึกษาในธุรกิจที่มีรอบการตัดสินใจยาว

สัมมนานี้ได้รับประกาศนียบัตร