การรับมือและจัดการข้อโต้แย้งในการขาย
รหัสหลักสูตร: 64334
สัมมนานี้ผ่านไปเรียบร้อยแล้ว
(ถ้ามีจัด ท่านจะได้สิทธิ์ก่อน)
วัตถุประสงค์
•พัฒนาทักษะและการใช้กลยุทธ์ในการเปิดปิดการขาย และจัดการข้อโต้แย้งกับลูกค้าที่ได้ประสิทธิผลสูงมาใช้
•มีจิตวิทยาในการโน้มน้าวใจลูกค้า ตัดสินใจซื้อให้เร็วขึ้น
•ปรับเปลี่ยนทัศนคติมุมมองในการขายในแง่บวก และเข้าถึงปรัชญาการเป็นนักขายมืออาชีพ
•การขายอย่างมีกลยุทธ์ทำได้ สร้างได้อย่างไร (ฝึกปฏิบัติจากข้อมูลสินค้าจริง เพื่อความชำนาญ จนกลายเป็นบทสนทนาการนำเสนอขาย – Sales Dialogues)
•S = Strategy กำหนด”กลยุทธ์” การนำเสนอโดยการ”ถาม” และ “พูด” ในประเด็นที่ลูกค้า”อยากฟัง” แทนการ “นำเสนอสิ่งที่เราอยากขาย”
•S = Structure กำหนด “โครงสร้าง” จากสิ่งที่รู้ จากมุมมองของลูกค้า
•S = Specific ระบุ “เฉพาะประเด็น” ทีเราแก้ปัญหาได้” แก่ลูกค้า
•S = Situation ย้ำ “สถานการณ์” ที่ลูกค้ายังคงต้องเผชิญอยู่หากยังไม่ “แก้ปัญหานั้น”
•วิธีการวิเคราะห์และทำความคุ้นเคยกับลูกค้าภายใน 10 นาทีแรกของการสนทนา
•รู้จักกับประเภทของ "ข้อโต้แย้ง" ในงานขาย
1.ข้อโต้แย้งประเภท "ข้ออ้างทั่วไป"
2.ข้อโต้แย้งประเภท "การบิดเบือน"
3.ข้อโต้แย้งประเภท "การหักล้าง เอาชนะ"
4.ข้อโต้แย้งประเภท "ข้อสันนิษฐาน คาดการณ์"
•3ก. : หลักการจัดการข้อโต้แย้ง ต้องทำอย่างไร
1."กรอง" ข้อโต้แย้ง ด้วยหลักการ "ถาม" 6 ประการ
2. "แก้" ข้อโต้แย้ง แล้วหา "สิ่งชดเชย"
3. "กัน" ข้อโต้แย้ง ตอบโดยให้ "ข้อมูลใหม่ที่ถูกต้อง"
•เทคนิคการตั้งคำถามพื่อค้นหาปมในใจของลูกค้าก่อนจัดการข้อโต้แย้ง 4 วิธี
(ฝึกปฎิบัติจากปัญหาข้อโต้แย้งจริง เพื่อความชำนาญ จนกลายเป็นบทสนทนา การถามเพื่อค้นหาปมในใจของลูกค้า
-เทคนิคใช้คำถามแทนการตอบ
-เทคนิคการแลกหมัด
-เทคนิคการเลาะตะเข็บ
-เทคนิคการไขก๊อก
•8 ยุทธวิธีจัดการข้อโต้แย้งที่ได้ผลเลิศ
1. Yes but 5. เปรียบเทียบ
2. Why why why 6. ชดเชย
3. ศอกกลับ 7. Cherry picker
4. ชงเอง กินเอง 8. Feel-Felt-Found
•8 ยุทธวิธีปิดการขายที่ได้ผลเลิศ
1. A-B-C Techniques 5. Referral
2. Balanced sheet 6. Next step
3. Two choices 7. Boomerang
4. Rush Hour 8. Pleasure or Pain