พนักงานขาย เป็นตำแหน่งที่มีผลต่อยอดขายของกิจการโดยตรง การรับพนักงานขายที่ไม่มีความสามารถที่เหมาะสม นอกจากจะทำให้ยอดขายของธุรกิจไม่เป็นไปตามเป้าหมายแล้ว ยังอาจทำให้เกิดการเข้าๆ ออก ๆ จากงานมากกว่าทีควร ซึ่งย่อมส่งผลต่อยอดขายของหน่วยงาน และยังเพิ่มต้นทุนในการสรรหาและคัดเลือกบุคลากรอีกด้วย

แต่การคัดเลือกให้ได้พนักงานขายที่เหมาะสมก็ไม่ใช่เรื่องง่าย ผู้ทำหน้าที่สัมภาษณ์คัดเลือกพนักงานจึงต้องเรียนรู้กระบวนการและเทคนิคในการสัมภาษณ์ การตั้งคำถาม การสังเกตและการสรุปผลเพื่อให้ได้คนที่เหมาะสม

และที่สำคัญอีกประการหนึ่งคือต้องสามารถวางแผนพัฒนาให้เป็นพนักงานขายที่”สร้างยอดขาย” และ “อยู่ต่อ” แล้วกลายเป็น”แบบอย่าง” ในองค์กรต่อไปอย่างมีประสิทธิภาพอีกด้วย

วัตถุประสงค์

•สรรหาและสัมภาษณ์พนักงานขายได้อย่างมีหลักการ

•วางแผนการฝึกอบรมและพัฒนาพนักงานขายให้เป็นระบบ

* หลักการวิเคราะห์และคัดเลือก โดยพิจารณาข้อมูลจากใบสมัครงาน

* Target Selection : หลักการสัมภาษณ์ที่องค์กรชั้นนำส่วนใหญ่นิยมใช้กัน โดยมี "สี่เป้าหมาย (4 Targets)" ที่ต้องการรู้ ดังนี้

      1. Who are you ? ผู้สมัครงานคือใคร

      2. What you can do ? ผู้สมัครงานทำอะไรได้

      3. What you have done ? ผู้สมัครงานเคยทำอะไรมา

      4. Are you a right person ? ผู้สมัครงานคือคนที่ใช่

* หลักการดำเนินการสัมภาษณ์ที่ทำให้ผู้สมัครงานเปิดเผย "ตัวตน" ที่แท้จริง

•หลัก “As A Sales” คือกรอบในการวิเคราะห์ “สมรรถนะ (Competency) ของคนที่ “เหมาะ” กับ”งานขาย”

1.Adversity Quatient – ผู้สมัครงานแสดงให้เห็นถึง”ความทนต่อภาวะกดดันได้ดีหรือไม่

2.Seize a Chance- ผู้สมัครงานแสดงให้เห็นถึง “วิธีการเสาะหาโอกาสหรือไม่

3.Achievement-ผู้สมัครมีผลงานมาแสดงให้เห็นถึง”ความสำเร็จอะไรมาบ้าง” เป็นต้น

•* หลักการเขียนชุดคำถามเพื่อใช้สัมภาษณ์แบบมีโครงสร้าง สำหรับพนักงานขาย

-ชุดคำถามโหมโรง เช่น คำถามทั่วไป การทำความรู้จักผู้สมัครงาน การศึกษา งานอดิเรก

-ชุดคำถามด้านงานและประสบการณ์

-ชุดคำถามด้านความคิดและการแก้ปัญหา

-ชุดคำถามด้านความกระตือรือร้นและแรงจูงใจ

-ชุดคำถามอื่นๆ เป็นต้น

•ข้อพึงปฏิบัติและพึงละเว้นในการสัมภาษณ์งาน

ภาคการพัฒนาให้เป็นพนักงานขายที่ดี

•การทำ Skills Matrix สำหรับพนักงานขาย ทำอย่างไร

•การทำ Skills Audit เพื่อให้การพัฒนานั้นไม่สูญเปล่าในด้านการขาย ทำอย่างไร

•การทำ Sales Clinic เพื่อแก้ปัญหาการขาย ทำอย่างไร