อบรม เข้าใจอารมณ์และความต้องการของลูกค้าด้วย เพื่อการขายอย่างมืออาชีพ (Emotional Intelligence for Sales: Understanding Customer Emotions and Needs for Professional Selling)

     ในบริบทงานขายปัจจุบัน ลูกค้าไม่ได้ตัดสินใจจากข้อมูลสินค้า ราคา หรือโปรโมชั่นเพียงอย่างเดียว แต่ตัดสินใจจากความรู้สึก ความไว้วางใจ ความมั่นใจ และประสบการณ์ที่ได้รับระหว่างการสนทนากับพนักงานขาย พนักงานขายจึงจำเป็นต้องมีทักษะมากกว่าการนำเสนอสินค้า แต่ต้องสามารถเข้าใจอารมณ์ ความกังวล ความคาดหวัง และความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าได้อย่างละเอียดอ่อน

     ความท้าทายสำคัญคือ พนักงานขายจำนวนมากมีความรู้เกี่ยวกับสินค้าและเทคนิคการขาย แต่ยังไม่สามารถอ่านอารมณ์ของลูกค้าได้แม่นยำพอ บางครั้งเร่งนำเสนอเร็วเกินไป ตอบข้อกังวลด้วยเหตุผลมากเกินไป หรือพยายามปิดการขายในจังหวะที่ลูกค้ายังไม่พร้อม ส่งผลให้ลูกค้ารู้สึกถูกกดดัน ไม่เปิดใจ หรือไม่เกิดความไว้วางใจ

     ในสถานการณ์จริง ลูกค้าแต่ละคนมีอารมณ์และแรงจูงใจต่างกัน บางคนกังวลเรื่องความคุ้มค่า บางคนกลัวตัดสินใจผิด บางคนต้องการความมั่นใจ บางคนต้องการให้รับฟังมากกว่าการถูกเสนอขาย หากพนักงานขายเข้าใจเพียงความต้องการที่ลูกค้าพูดออกมา แต่ไม่เข้าใจอารมณ์ที่อยู่เบื้องหลัง การนำเสนออาจไม่ตรงใจ และเสียโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว

     หลักสูตรนี้จึงถูกออกแบบขึ้นเพื่อพัฒนา Emotional Intelligence หรือ EQ ในงานขาย ช่วยให้พนักงานขายเข้าใจอารมณ์ของตนเองระหว่างการขาย อ่านสัญญาณอารมณ์ของลูกค้า ตั้งคำถามเพื่อค้นหาความต้องการเชิงลึก สื่อสารด้วยความเข้าใจ และนำเสนอคุณค่าได้ตรงกับทั้งเหตุผลและความรู้สึกของลูกค้า เพื่อเพิ่มความไว้วางใจ ลดแรงต้าน และยกระดับบทสนทนาการขายให้เป็นมืออาชีพมากขึ้น

วัตถุประสงค์

     1.      เพื่อให้ผู้เข้าอบรมเข้าใจบทบาทของ Emotional Intelligence หรือ EQ ต่อความสำเร็จในงานขายและการสร้างความไว้วางใจกับลูกค้า

     2.      เพื่อให้ผู้เข้าอบรมสามารถเข้าใจอารมณ์ของตนเอง ควบคุมการตอบสนอง และรักษาความเป็นมืออาชีพเมื่อต้องเผชิญแรงกดดันจากลูกค้า

     3.      เพื่อพัฒนาทักษะการอ่านอารมณ์ ความกังวล ความต้องการ และสัญญาณที่ลูกค้าไม่ได้พูดออกมาตรง ๆ

     4.      เพื่อให้ผู้เข้าอบรมสามารถตั้งคำถาม ฟังเชิงลึก และสื่อสารเชิงเข้าใจลูกค้าได้อย่างเป็นธรรมชาติ

     5.      เพื่อให้สามารถนำเสนอคุณค่า ตอบข้อกังวล และปิดบทสนทนาการขายโดยไม่กดดันลูกค้า แต่ทำให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจในการตัดสินใจ

     •      ความหมายของ Emotional Intelligence หรือ EQ ในบริบทงานขาย

     •      ทำไมลูกค้าจึงตัดสินใจจากทั้งเหตุผลและความรู้สึก

     •      บทบาทของพนักงานขายในการสร้างความไว้วางใจก่อนการนำเสนอ

     •      การรู้เท่าทันอารมณ์ของตนเองเมื่อเจอลูกค้าลังเล ปฏิเสธ หรือกดดัน

     •      Mindset ของ Sales ที่ใช้ EQ เป็นเครื่องมือสร้างความสัมพันธ์ ไม่ใช่เพียงการปิดยอดขาย

2.      Customer Emotion Reading

     •      การอ่านสัญญาณอารมณ์ของลูกค้าจากคำพูด น้ำเสียง ท่าที และจังหวะการตอบสนอง

     •      ความแตกต่างระหว่างสิ่งที่ลูกค้าพูดกับสิ่งที่ลูกค้ากังวลจริง

     •      เทคนิคการฟังเชิงลึกเพื่อจับ Pain Point ความคาดหวัง และแรงจูงใจ

     •      โครงสร้างคำถามเพื่อค้นหาความต้องการโดยไม่ทำให้ลูกค้ารู้สึกถูกซักถาม

     •      การสรุปความเข้าใจเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราเข้าใจเขาจริง

3.      Empathic Communication

     •      การสื่อสารด้วยความเข้าใจโดยไม่ลดเป้าหมายการขาย

     •      คำพูดที่ช่วยลดแรงต้านและสร้างความสบายใจให้ลูกค้า

     •      วิธีตอบข้อกังวลโดยไม่โต้แย้ง ไม่เร่งรัด และไม่ทำให้ลูกค้าเสียหน้า

     •      การนำเสนอคุณค่าของสินค้าให้เชื่อมกับอารมณ์และความต้องการของลูกค้า

     •      การใช้ภาษาที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจ เห็นประโยชน์ และตัดสินใจง่ายขึ้น

4.      EQ Sales Practice

     •      Role Play ลูกค้า 4 รูปแบบ ได้แก่ ลูกค้าเร่งรีบ ลูกค้ากังวล ลูกค้าช่างสงสัย และลูกค้ามีอารมณ์

     •      ฝึกอ่านอารมณ์และเลือกวิธีตอบสนองให้เหมาะกับสถานการณ์

     •      ฝึกเปิดบทสนทนา ตั้งคำถาม สรุปความต้องการ และนำเสนอคุณค่า

     •      สร้าง Personal EQ Sales Script สำหรับใช้จริง

     •      จัดทำ Action Plan เพื่อปรับพฤติกรรมการขายหลังจบการอบรม

     •      กิจกรรม Role Play & Sales Action Plan

     •      พนักงานขายที่ต้องการพัฒนาทักษะการเข้าใจลูกค้าและการสร้างความไว้วางใจ

     •      ทีมขายที่ต้องการลดแรงต้านจากลูกค้าและเพิ่มคุณภาพของบทสนทนาการขาย

     •      หัวหน้าทีมขายที่ต้องการสร้างมาตรฐานการสื่อสารที่เข้าใจอารมณ์และความต้องการของลูกค้ามากขึ้น

สัมมนานี้ได้รับประกาศนียบัตร