อบรม เข้าใจลูกค้าให้ตรงใจ ขายอย่างมีคุณค่า ปิดการขาย และบริการอย่างมืออาชีพ (Consultative Sales & Service Excellence)

     ในสภาพการแข่งขันทางธุรกิจปัจจุบัน ลูกค้ามีทางเลือกมากขึ้น เปรียบเทียบข้อมูลได้รวดเร็วขึ้น และคาดหวังการดูแลที่ตรงกับความต้องการของตนเองมากขึ้น การขายจึงไม่ได้เป็นเพียงการอธิบายสินค้าและบริการให้ครบถ้วนเท่านั้น แต่เป็นกระบวนการทำความเข้าใจลูกค้า วิเคราะห์รูปแบบการตัดสินใจ เลือกวิธีสื่อสารที่เหมาะสม และสร้างความเชื่อมั่นให้ลูกค้ารู้สึกว่าการตัดสินใจครั้งนั้นมีคุณค่าและคุ้มค่า

     พนักงานขายและผู้ให้บริการจำนวนมากมีความรู้เกี่ยวกับสินค้าและบริการเป็นอย่างดี แต่เมื่อต้องพบลูกค้าที่มีบุคลิก ความคาดหวัง ข้อกังวล และวิธีตัดสินใจแตกต่างกัน อาจยังใช้วิธีการสื่อสารแบบเดียวกันกับลูกค้าทุกคน ส่งผลให้การนำเสนอไม่ตรงใจ ลูกค้ายังไม่เห็นประโยชน์ที่ชัดเจน เกิดข้อโต้แย้งระหว่างการขาย หรือไม่สามารถปิดการขายได้อย่างเป็นธรรมชาติ

     นอกจากนี้ การขายและการบริการไม่ควรถูกแยกออกจากกัน เพราะลูกค้าตัดสินใจจากประสบการณ์ทั้งหมดที่ได้รับ ตั้งแต่การต้อนรับ การตั้งคำถาม การฟัง การนำเสนอ การตอบข้อกังวล การปิดการขาย ไปจนถึงการดูแลหลังการขาย หากพนักงานสามารถขายได้ดี แต่บริการไม่ต่อเนื่อง ลูกค้าอาจไม่กลับมาใช้บริการซ้ำ ในทางกลับกัน หากบริการดีแต่ไม่สามารถนำเสนอคุณค่าและชวนลูกค้าตัดสินใจได้ โอกาสทางการขายก็อาจสูญเสียไป

     หลักสูตรนี้จึงถูกออกแบบขึ้นเพื่อรวม 3 เรื่องสำคัญไว้ในหลักสูตร 1 วัน ได้แก่ การบริหารการขายกับลูกค้าแต่ละประเภท เทคนิคการปิดการขาย และเทคนิคการขายและการบริการ โดยเน้นให้ผู้เข้าอบรมเข้าใจลูกค้าอย่างเป็นระบบ สามารถปรับวิธีการขายให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละประเภท นำเสนอคุณค่าได้ตรงประเด็น รับมือข้อกังวลอย่างมืออาชีพ ปิดการขายโดยไม่กดดันลูกค้า และยกระดับการบริการให้เกิดความประทับใจ ความไว้วางใจ และโอกาสในการซื้อซ้ำ

วัตถุประสงค์

     1.      เพื่อให้ผู้เข้าอบรมเข้าใจพฤติกรรม ความต้องการ ข้อกังวล และรูปแบบการตัดสินใจของลูกค้าแต่ละประเภท

     2.      เพื่อพัฒนาทักษะการวิเคราะห์ลูกค้าและเลือกวิธีการสื่อสาร การตั้งคำถาม และการนำเสนอให้เหมาะกับสถานการณ์

     3.      เพื่อให้ผู้เข้าอบรมสามารถนำเสนอสินค้าและบริการโดยเชื่อมโยงกับคุณค่า ประโยชน์ และความคุ้มค่าที่ลูกค้าจะได้รับ

     4.      เพื่อเสริมทักษะการรับมือข้อกังวล ข้อโต้แย้ง และสถานการณ์ที่ลูกค้ายังไม่พร้อมตัดสินใจ

     5.      เพื่อพัฒนาความสามารถในการปิดการขายอย่างเป็นธรรมชาติ ไม่กดดันลูกค้า และรักษาความสัมพันธ์ระยะยาว

     6.      เพื่อให้ผู้เข้าอบรมสามารถเชื่อมโยงการขายกับการบริการ เพื่อสร้างประสบการณ์ที่ดี ความเชื่อมั่น และโอกาสในการซื้อซ้ำ

    1.     บทบาทของพนักงานขายยุคใหม่ จากผู้ขายสินค้า สู่ที่ปรึกษาที่ช่วยลูกค้าตัดสินใจ

    2.     ทำไมลูกค้าแต่ละคนจึงตัดสินใจไม่เหมือนกัน

    3.     การจำแนกประเภทลูกค้าจากพฤติกรรม ความต้องการ และรูปแบบการสื่อสาร

    4.     ลูกค้าประเภทเน้นข้อมูล ต้องการเหตุผล รายละเอียด และความมั่นใจก่อนตัดสินใจ

    5.     ลูกค้าประเภทเน้นความสัมพันธ์ ต้องการความไว้วางใจ ความใส่ใจ และความรู้สึกปลอดภัย

    6.     ลูกค้าประเภทเน้นความรวดเร็ว ต้องการคำตอบชัดเจน ตรงประเด็น และไม่เสียเวลา

    7.     ลูกค้าประเภทลังเลหรือมีข้อกังวล ต้องการการรับฟัง การยืนยัน และทางเลือกที่เหมาะสม

เทคนิคการขายและ การนำเสนอคุณค่าให้ตรงใจลูกค้า Consultative Selling and Value Presentation

    1.     หลักการขายเชิงที่ปรึกษา ฟังก่อนขาย เข้าใจก่อนนำเสนอ

    2.     เทคนิคการตั้งคำถามเพื่อค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า

    3.     การฟังเชิงลึกเพื่อจับประเด็นปัญหา ความคาดหวัง และแรงจูงใจในการซื้อ

    4.     การเชื่อมโยงคุณสมบัติสินค้าและบริการกับประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ

    5.     ความแตกต่างระหว่างการขายสิ่งที่เรามี กับการนำเสนอสิ่งที่ลูกค้าต้องการ

    6.     เทคนิคการอธิบายคุณค่าและความคุ้มค่าให้ลูกค้าเข้าใจง่าย

เทคนิคปิดการขายและการรับมือข้อโต้แย้ง Closing Technique and Objection Handling

    1.     ความเข้าใจที่ถูกต้องเกี่ยวกับการปิดการขาย ไม่ใช่การเร่งลูกค้า แต่คือการช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจง่ายขึ้น

    2.     สัญญาณที่บอกว่าลูกค้าเริ่มพร้อมตัดสินใจ

    3.     สาเหตุที่ลูกค้ายังไม่ตัดสินใจ เช่น ยังไม่มั่นใจ ยังไม่เห็นความคุ้มค่า ยังมีข้อกังวล หรือยังเปรียบเทียบทางเลือก

    4.     เทคนิคการรับมือข้อโต้แย้งด้วยการฟัง ยอมรับ ทำความเข้าใจ และตอบอย่างมีเหตุผล

    5.     วิธีตอบลูกค้าที่บอกว่า ขอคิดดูก่อน แพงไป ยังไม่แน่ใจ หรือต้องถามคนอื่นก่อน

    6.     เทคนิคการปิดการขายแบบให้ทางเลือก

    7.     เทคนิคการปิดการขายแบบสรุปประโยชน์

    8.     เทคนิคการปิดการขายแบบยืนยันความคุ้มค่า

เทคนิคการขายและ การบริการเพื่อสร้างประสบการณ์ที่ดีให้ลูกค้า Sales and Service Excellence for Customer Experience

    1.     ความเชื่อมโยงระหว่างการขาย การบริการ และความประทับใจของลูกค้า

    2.     บริการอย่างไรให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับการดูแล ไม่ใช่เพียงถูกขาย

    3.     เทคนิคการสื่อสารเชิงบวกในระหว่างการขายและหลังการขาย

    4.     การดูแลลูกค้าหลังการตัดสินใจซื้อ เพื่อสร้างความมั่นใจและลดความกังวล

    5.     การเปลี่ยนลูกค้าครั้งเดียวให้เป็นลูกค้าระยะยาว

    6.     การสร้างโอกาสซื้อซ้ำ แนะนำต่อ และต่อยอดการขายจากการบริการที่ดี

    •     พนักงานบริการลูกค้า พนักงานต้อนรับ เจ้าหน้าที่ให้คำแนะนำสินค้าและบริการ

    •     พนักงานสาขา หรือทีมงานที่ต้องพบลูกค้า ให้ข้อมูล และเสนอทางเลือกแก่ลูกค้าโดยตรง

    •     หัวหน้างานฝ่ายขายหรือบริการที่ต้องการพัฒนาทีมให้ขายและบริการได้ดีขึ้น

    •     องค์กรที่ต้องการยกระดับมาตรฐานการขาย การปิดการขาย และการบริการลูกค้าให้เป็นระบบเดียวกัน

สัมมนานี้ได้รับประกาศนียบัตร