หลักสูตร กลยุทธ์การบริหารลูกค้ารายใหญ่

หลักการและเหตุผล

              การบริหารงานขายและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้ารายใหญ่อย่างเป็นระบบนั้น เป็นพื้นฐานสำคัญที่ส่งผลให้กับความสำเร็จขององค์กร ลูกค้ารายใหญ่มักมีส่วนร่วม
สำคัญในการสร้างมูลค่ายอดขายของบริษัท โดยธรรมชาติแล้วมูลค่ายอดขายของลูกค้ารายใหญ่มักจะมาจากกลุ่มลูกค้าน้อยในองค์กร และอยู่ที่ประมาณ 20% เท่านั้น
แต่มูลค่านี้มักมีส่วนร่วมมากถึง 80% ของยอดขายทั้งหมด ซึ่งการรักษาความสัมพันธ์ที่ดีและการพัฒนาความภักดีให้กับลูกค้ารายใหญ่มีความสำคัญอย่างมาก
ในการสร้างความเชื่อมั่นและยั่งยืนในธุรกิจในระยะยาว

              ดังนั้นกระบวนการดำเนินงานขายที่มีประสิทธิผลเริ่มต้นจากการสร้างโอกาสทางการขายกับลูกค้ารายใหม่อย่างต่อเนื่อง โดยการเพิ่มสร้างฐานข้อมูลลูกค้า
ที่มีความต้องการและคาดหวัง และวางแผนการเข้าพบและการนำเสนอขายที่มีประสิทธิภาพด้วยการบริหารงานขายอย่างเป็นระบบ หรือที่เรียกว่า Sales Pipeline
เพื่อให้การจัดการงานขายมีประสิทธิภาพและมีประสิทธิผลมากยิ่งขึ้น

              รวมถึงการขายในฐานะที่เป็นที่ปรึกษาต้องการกลยุทธ์ที่เชื่อถือได้และมีประสิทธิภาพเพื่อให้ลูกค้าเชื่อมั่นและพอใจ โดยมีการนำเสนอขายที่มีคุณค่า
ตามความต้องการของลูกค้า (Value Proposition) การให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (Customer Centric) และการสร้างประสบการณ์การทำงานขายที่ดีกับลูกค้า
(Customer Experience) เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ในการขายในฐานะที่เป็นที่ปรึกษา

วัตถุประสงค์

1.เพื่อให้ผู้เรียนมีแนวทางการบริหารงานขายลูกค้ารายใหญ่อย่างเป็นระบบเพื่อสร้างความภักดีและความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าอย่างยั่งยืน

2.เพื่อสร้างโอกาสทางการขายและการหาข้อมูลลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง และพัฒนาจาก Lead Customerเป็น Prospect Customer และปิดการขายได้

3.เพื่อให้ผู้เรียนสามารถวางแผนการเข้าพบลูกค้าและการนำเสนออย่างมืออาชีพในฐานะนักขายที่ปรึกษา

4.เพื่อให้ผู้เรียนพัฒนาและฝึกฝนทักษะการขายในฐานะที่เป็นที่ปรึกษาตามลักษณะและสไตล์ของตนเอง

5.เพื่อให้ผู้เรียนมีแนวทางปฏิบัติในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้ารายใหญ่ขององค์กร

• หลักการบริหารลูกค้ารายใหญ่ที่สำคัญ (Key Account Management)
• ความหมายของการบริหารลูกค้ารายสำคัญ (Key Account)
• สำรวจแนวความคิดการบริหารลูกค้ารายใหญ่
• การศึกษาลักษณะและลักษณะพฤติกรรมของลูกค้ารายใหญ่
• การวิเคราะห์ความต้องการและความพึงพอใจของลูกค้ารายใหญ่
• การระบุความต้องการทางธุรกิจและวัตถุประสงค์ของลูกค้า
• การประเมินความพร้อมใช้งานและการทำงานร่วมกับลูกค้ารายใหญ่
• เทคนิคการจัดแบ่งลูกค้ารายสำคัญให้สอดคล้องกับธุรกิจ

ช่วงการเรียนรู้ที่ 2: การสร้างความร่วมมือและความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน

• การสร้างความเชื่อมั่นและความร่วมมือกับลูกค้ารายใหญ่
• การพัฒนาความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนผ่านการสร้างความไว้วางใจ
• การสร้างกลไกการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพระหว่างองค์กรและลูกค้ารายใหญ่
• การสร้างความสัมพันธ์ที่เน้นความก้าวหน้าและการพัฒนาธุรกิจร่วมกับลูกค้า
• การรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้ารายใหญ่ให้เกิดความภักดี
• การวิเคราะห์เส้นทางของลูกค้ารายสำคัญ (Key Customer Journey)
• การสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า (Customer Experience)
• การให้ความสำคัญลูกค้าเป็นศูนย์กลาง(Customer Centric)

ช่วงการเรียนรู้ที่ 3: การจัดการโอกาสทางการขายและสร้างฐานข้อมูลลูกค้า

• การจัดการกับโอกาสทางการขายอย่างเชื่อถือได้
• การวิเคราะห์และวางแผนการทำงานกับฐานข้อมูลลูกค้าให้มีประสิทธิภาพ
• การสร้างและรักษาความพึงพอใจของลูกค้ารายใหญ่ผ่านการจัดการฐานข้อมูล
• การใช้เทคโนโลยีสารสนเทศในการจัดการฐานข้อมูลลูกค้า
• การสร้างโอกาสทางการขายและการหาลูกค้าใหม่
• หลักการกำหนดกลุ่มลูกค้าคาดหวัง (STP)

                 -Segmentation

                 -Targeting

                 -Positioning

• เทคนิคการหาข้อมูลลูกค้าอย่างมีคุณภาพ
• เทคนิคการสร้างโอกาสทางการขาย
• การวางแผนการเข้าพบลูกค้าอย่างมีประสิทธิผล

ช่วงการเรียนรู้ที่ 4: การพัฒนาทักษะการขายในฐานะที่เป็นที่ปรึกษา

• การสร้างคุณค่าตามความต้องการของลูกค้ารายใหญ่
• การให้บริการและการสร้างประสบการณ์ที่ดีกับลูกค้า
• การวางแผนการเข้าพบลูกค้าและการนำเสนออย่างมืออาชีพ
• การสร้างกลยุทธ์การต่อสู้กับการแข่งขันในธุรกิจ
• คุณลักษณะเด่นของนักขายในฐานะที่ปรึกษา
• การพัฒนาทักษะการขายในฐานะที่ปรึกษา (Solution Selling)
• กระบวนการดำเนินงานขายในเชิงที่ปรึกษา
• การนำเสนอขายอย่างมืออาชีพ
• การเจรจาต่อรองเชิงสร้างสรรค์
• เทคนิคปิดการขายที่เหนือชั้น

• ผู้บริหารและผู้จัดการ ผู้บริหารและผู้จัดการในธุรกิจหรือองค์กรที่ต้องการเพิ่มความเข้าใจและทักษะในการบริหารจัดการด้านการตลาด
  และการขายให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น
• นักศึกษาและผู้เรียนในสาขาที่เกี่ยวข้อง นักศึกษาที่ศึกษาในสาขาที่เกี่ยวข้อง เช่น การตลาด, ธุรกิจ, การบริหาร, หรือการจัดการธุรกิจนานาชาติ
  เพื่อเพิ่มความรู้และทักษะในการตลาดและการขาย
• ผู้ที่ทำงานในธุรกิจและองค์กร ผู้ที่ทำงานในธุรกิจหรือองค์กรที่มีความสนใจที่จะพัฒนาทักษะและความเข้าใจในด้านการตลาดและการขาย
  เพื่อเสริมสร้างความสามารถในการปรับตัวต่อการเปลี่ยนแปลงในตลาดและการแข่งขันทางธุรกิจ
• ผู้สนใจเรื่องการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและการบริหารฐานข้อมูล ผู้ที่สนใจในการสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้าและการจัดการฐานข้อมูลลูกค้า
  เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการบริหารจัดการลูกค้าและการทำงานในองค์กร

สัมมนานี้ได้รับประกาศนียบัตร