หลักสูตร การขายเชิงที่ปรึกษา (Consultative Selling Skills)

    ในยุคที่ลูกค้ามีข้อมูลมากขึ้น การแข่งขันด้านราคาไม่ใช่คำตอบเดียวของการขายอีกต่อไป นักขายยุคใหม่จำเป็นต้องเปลี่ยนบทบาทจาก “ผู้เสนอขายสินค้า” ไปสู่ “ที่ปรึกษาทางธุรกิจ” ที่สามารถเข้าใจปัญหา วิเคราะห์ความต้องการ และนำเสนอแนวทางแก้ไขที่เหมาะสมให้กับลูกค้าได้อย่างมืออาชีพ

    แนวคิด Consultative Selling เป็นกระบวนการขายที่เน้น “การตั้งคำถาม การฟังอย่างลึกซึ้ง และการสร้างคุณค่า” มากกว่าการเร่งปิดการขาย ทำให้ลูกค้าเกิดความไว้วางใจ ความสัมพันธ์ระยะยาว และเพิ่มโอกาสในการขายซ้ำ รวมถึงการขยายฐานลูกค้าในอนาคต

    หลักสูตรนี้ออกแบบเพื่อพัฒนาทักษะการขายเชิงที่ปรึกษาให้กับทีมขาย หัวหน้างาน และผู้ที่ต้องพบลูกค้า โดยเน้นการเรียนรู้แบบ Adult Learning ผ่าน Workshop, Case Study และ Role Play ที่สามารถนำไปใช้งานจริงได้ทันที

วัตถุประสงค์

    1.     เข้าใจแนวคิดและหลักการของ Consultative Selling อย่างเป็นระบบ

    2.     วิเคราะห์ความต้องการและ Pain Point ของลูกค้าได้อย่างแม่นยำ

    3.     ใช้เทคนิคการตั้งคำถามและการฟังเชิงลึกเพื่อค้นหาความต้องการที่แท้จริง

    4.     นำเสนอสินค้า/บริการในรูปแบบ “Value-Based Selling”

    5.     จัดการข้อโต้แย้งและสร้างความเชื่อมั่นได้อย่างมืออาชีพ

    6.     พัฒนาทักษะการปิดการขายแบบ Win-Win และสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว

เนื้อหา

   •    ความแตกต่างระหว่าง Traditional Selling vs Consultative Selling

   •    บทบาทใหม่ของนักขายยุคปัจจุบัน

   •    พฤติกรรมลูกค้ายุคใหม่

   •    แนวคิด Customer-Centric Selling

   •    การสร้างความไว้วางใจในระยะยาว

Workshop “Self-Assessment : คุณเป็นนักขายแบบไหน?”

   •    วิเคราะห์สไตล์การขายของตนเอง

   •    จุดแข็ง จุดอ่อน และสิ่งที่ต้องพัฒนา

กิจกรรม

   •    Ice Breaking : ลูกค้าชอบนักขายแบบไหน?

   •    Group Discussion

Session 2 เทคนิคการค้นหาความต้องการลูกค้า (Needs Discovery)

เนื้อหา

   •    ความต้องการที่ลูกค้าพูด vs ความต้องการที่แท้จริง

   •    Pain Point / Gain Point / Business Challenge

   •    เทคนิคการฟังเชิงลึก (Active Listening)

   •    เทคนิคการตั้งคำถามแบบ Consultative

   •    SPIN Questioning Technique

      o    Situation

      o    Problem

      o    Implication

      o    Need Payoff

Workshop “Question Design Lab”

   •    ออกแบบคำถามเพื่อค้นหา Pain Point ลูกค้า

Role Play

   •    จำลองสถานการณ์การเข้าพบลูกค้าครั้งแรก

Session 3 การวิเคราะห์ลูกค้าและสร้างคุณค่าในการขาย

เนื้อหา

   •    Customer Analysis Framework

   •    การวิเคราะห์ธุรกิจลูกค้า

   •    การเชื่อม Solution กับ Pain Point

   •    Value-Based Selling

   •    เทคนิคการสร้างความแตกต่างโดยไม่เน้นราคา

Workshop “Pain Point Mapping”

   •    วิเคราะห์ปัญหาลูกค้าและออกแบบ Solution

กิจกรรม

   •    Case Study วิเคราะห์ลูกค้า B2B / B2C

Session 4 การนำเสนอขายแบบที่ปรึกษา (Consultative Presentation)

เนื้อหา

   •    เทคนิคการนำเสนอแบบ Solution Selling

   •    การเล่าเรื่อง (Storytelling for Sales)

   •    เทคนิคการสื่อสารให้ลูกค้าเห็นภาพ

   •    วิธีสร้างความน่าเชื่อถือในการนำเสนอ

   •    เทคนิคการใช้ข้อมูลและตัวอย่างประกอบ

Workshop “Transform Product to Solution”

   •    เปลี่ยน Feature เป็น Value

Role Play

   •    นำเสนอ Solution ต่อหน้ากลุ่มพร้อมรับ Feedback

Session 5 การจัดการข้อโต้แย้งและการเจรจา

เนื้อหา

   •    เข้าใจสาเหตุของข้อโต้แย้ง

   •    เทคนิคตอบข้อโต้แย้งอย่างมืออาชีพ

   •    วิธีรับมือเรื่องราคา

   •    การเจรจาแบบ Win-Win

   •    การควบคุมอารมณ์ในการขาย

Workshop “Objection Handling Clinic”

   •    ฝึกตอบคำถามยากจากลูกค้า

Role Play

   •    สถานการณ์ลูกค้าปฏิเสธ / เปรียบเทียบคู่แข่ง / ต่อรองราคา

Session 6 เทคนิคปิดการขายและสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว

เนื้อหา

   •    Buying Signal และจังหวะปิดการขาย

   •    เทคนิคการปิดการขายอย่างเป็นธรรมชาติ

   •    Follow-Up Strategy

   •    การสร้าง Loyalty และ Relationship

   •    การขายต่อยอด (Upselling & Cross Selling)

Workshop “Sales Action Plan”

   •    วางแผนการนำไปใช้จริงหลังอบรม

Final Role Play

   •    จำลองกระบวนการขายครบวงจรแบบ Consultative Selling

   •    Key Account / Modern Trade

   •    ฝ่ายขาย B2B และ B2C

   •    ฝ่ายขายโครงการ / Solution Sales

   •    ฝ่ายขายบริการและที่ปรึกษา

   •    Sales Engineer

   •    Customer Service ที่ต้อง Upsell / Cross Sell

   •    หัวหน้าทีมขาย / Sales Supervisor

   •    ผู้ประกอบการและเจ้าของธุรกิจ

สัมมนานี้ได้รับประกาศนียบัตร