เทคนิค SPIN Selling เพื่อปิดการขาย (SPIN Selling Technique to Close the Sales)

         ในปัจจุบันการขายสินค้าและบริการส่วนมากนิยมการใช้วิธีขายแบบ Product push หรือ เอาผลประโยชน์ของผลิตภัณฑ์เป็นจุดนำเสนอขายเป็นหลักเพียงอย่างเดียวบ่อยครั้งที่เราพลาดโอกาสในการรับรู้และเข้าใจความต้องการซื้อของลูกค้าอย่างที่ควรจะเป็นบางครั้งลูกค้าอาจตัดสินใจซื้อในครั้งแรกเพราะการนำเสนอของพนักงานขายน่าสนใจแต่ไม่สามารถรักษาลูกค้าคนนั้นให้คงอยู่ในระยะยาวได้เพราะพนักงานขายยังไม่เข้าใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการอย่างแท้จริง จึงทำหลักสูตรนี้มาเพื่อ ให้พนักงานขายมีแนวทางในการค้นหา Pain point (จุดเจ็บปวด)ของลูกค้า เพื่อที่เราจะสามารถนำสินค้า และบริการของเราไปช่วยลูกค้าให้ลูกค้าได้รับความพึงพอใจสูงสุดได้

วัตถุประสงค์

     1. ผู้เข้าอบรมจะมีความรู้ความเข้าใจถึงปัญหาและอุปสรรคการปิดการขายของตนเอง

     2. ผู้เข้าอบรมจะมีความรู้ความเข้าใจ Pain Point ทั้ง External Pain Point และ Internal Pain Point

     3. ผู้เข้าอบรมจะมีความรู้ความเข้าใจเทคนิคการค้นหา Pain Point ด้วย วิธี SPIN Selling

     4. ผู้เข้าอบรมจะมีความรู้ความเข้าใจวิธีการตั้งคำถามแบบ SPIN Selling กับการขายสินค้าจริง

     5. ผู้เข้าอบรมจะได้ฝึกการวิเคราะห์ Pain Point เบื้องต้นของลูกค้าจาก Case Study

     6. ผู้เข้าอบรมจะได้ฝึกฝนการเขียนบทการตั้งคำถามแบบ SPIN Selling เพื่อค้นหา Pain Point ที่แท้จริง

1.วิเคราะห์ปัญหาและอุปสรรคการปิดการขายของคุณ (Workshop ระดมความคิด สินค้าที่คุณขาย,ลูกค้าของคุณ,บทการขายที่เคยใช้,ประโยคปิดการขายที่ใช้ เพื่อวิเคราะห์ Pain Point ของพนักงานขาย)

2.Pain Point คืออะไร ?

3.External Pain Point

    -ที่เกิดกับธุรกิจ (เกี่ยวกับกระบวนการ เกี่ยวกับการเงิน เกี่ยวกับคน เกี่ยวกับคู่แข่ง)

    -ที่เกิดกับบุคคล (5 Pain Point ส่วนบุคคลที่ทำให้เกิดประสบการณ์ไม่ดี)

4.Internal Pain Point

    -กรณีลูกค้าธุรกิจ

    -กรณีลูกค้าบุคคล

5.เทคนิคการค้นหา Pain Point ด้วย วิธี SPIN Selling

6.SPIN Selling คืออะไร ?

    -Situation Question (คำถามสร้างสถานการณ์เพื่อวิเคราะห์ลูกค้า)

    -Problem Questions (คำถามทำให้เห็นปัญหา)

    -Implication Questions (ขยายปัญหาของลูกค้าให้เห็นแผล (Pain Point))

    -Need Pay-off Questions (คำถามที่เอาไว้หาทางออกให้กับลูกค้าให้ลูกค้าต้องการจ่ายเงิน)

7.ตัวอย่างการใช้บทการตั้งคำถามแบบ SPIN Selling กับการขายสินค้าทั่วไป

8.Up-selling คืออะไร ?

9.Workshop : ฝึกเขียนบทการตั้งคำถาม แบบSPIN Selling เพื่อค้นหา Pain Point ของกลุ่มธุรกิจเบญจจินดา