หลักสูตร เทคนิคการเจรจาต่อรองสำหรับฝ่ายจัดซื้อ (Negotiation Techniques for Procurement Professionals)

หลักการและเหตุผล

     การเจรจาต่อรองเป็นทักษะสำคัญที่ฝ่ายจัดซื้อต้องมีเพื่อให้สามารถบริหารต้นทุน เพิ่มคุณภาพสินค้า และรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับซัพพลายเออร์ได้ การขาดทักษะด้านนี้อาจทำให้เกิดการตกลงที่ไม่เป็นธรรม ต้นทุนสูงเกินความจำเป็น หรือสูญเสียโอกาสทางธุรกิจ ในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ความสามารถในการเจรจาอย่างมีประสิทธิภาพเป็นปัจจัยที่ช่วยเพิ่มความสามารถในการแข่งขันขององค์กร

     การเจรจาต่อรองที่ดีไม่ได้หมายถึงการเอาชนะอีกฝ่าย แต่เป็นการสร้างข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน (Win-Win Negotiation) ซึ่งจะช่วยให้องค์กรได้รับข้อเสนอที่คุ้มค่าที่สุด ในขณะเดียวกันก็สร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์อันดีระยะยาวกับคู่ค้า นอกจากนี้ เทคนิคการโน้มน้าวใจ จิตวิทยาการอ่านพฤติกรรมของคู่เจรจา และการใช้น้ำเสียงให้เหมาะสม ยังเป็นปัจจัยสำคัญที่ช่วยให้การเจรจาประสบความสำเร็จ

     หลักสูตรนี้ออกแบบมาเพื่อช่วยให้ผู้เข้าอบรมเข้าใจหลักการและกลยุทธ์ที่สามารถนำไปใช้จริงได้ ตั้งแต่การวางแผนการเจรจา การกำหนดเป้าหมาย การวิเคราะห์คู่เจรจา และการจัดการข้อขัดแย้ง เพื่อให้เกิดข้อตกลงที่ยั่งยืนและเป็นประโยชน์กับทุกฝ่าย โดยมีกิจกรรมเสริม เช่น การจำลองสถานการณ์และการทำ Workshop ที่ช่วยให้ผู้เข้าอบรมสามารถฝึกฝนและพัฒนาทักษะได้อย่างเป็นรูปธรรม

วัตถุประสงค์

1.เพื่อให้ผู้เข้ารับการฝึกอบรมเข้าใจแนวคิดและกระบวนการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ

2.เพื่อเสริมสร้างทักษะในการวางกลยุทธ์และการตัดสินใจระหว่างการเจรจา

3.เพื่อเพิ่มขีดความสามารถในการจัดซื้อให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

4.เพื่อผู้เข้ารับการฝึกอบรมได้เรียนรู้เทคนิคการเจรจาต่อรองแบบ Win-Win และการหลีกเลี่ยงความขัดแย้ง

5.เพื่อให้ผู้เข้าอบรมสามารถนำแนวทางการเจรจาต่อรองไปปรับใช้ในการทำงานได้จริง

ผลที่คาดว่าจะได้รับ

• สามารถวางกลยุทธ์และใช้เทคนิคการเจรจาต่อรองได้อย่างมีประสิทธิภาพ

• เพิ่มทักษะการเจรจาที่สามารถนำไปใช้ได้จริงในงานจัดซื้อ

• เข้าใจแนวทางการเจรจาที่ช่วยลดต้นทุนและสร้างมูลค่าเพิ่มให้แก่องค์กร

• สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับซัพพลายเออร์และส่งเสริมการทำงานร่วมกันในระยะยาว

• เพิ่มความมั่นใจและความสามารถในการบริหารข้อขัดแย้งระหว่างการเจรจา

รูปแบบการบรรยาย

• การบรรยายเชิงปฏิบัติการ (Workshop)

• การวิเคราะห์กรณีศึกษา (Case Study)

• การจำลองสถานการณ์เจรจาต่อรอง (Role Play)

• การระดมสมองและการนำเสนอ (Brainstorming & Presentation)

หลักการและทฤษฎีที่นำมาประกอบการบรรยาย

• ทฤษฎีการเจรจาต่อรองแบบ Win-Win: การสร้างข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ต่อทุกฝ่าย

• ทฤษฎี BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): การเตรียมทางเลือกสำรองก่อนการเจรจา

• ทฤษฎีการบริหารข้อขัดแย้ง: วิธีจัดการความขัดแย้งที่เกิดขึ้นระหว่างการเจรจา

• SWOT Analysis: การวิเคราะห์จุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส และอุปสรรคเพื่อใช้ในการเจรจา

• จิตวิทยาการเจรจา: การเข้าใจพฤติกรรมมนุษย์และการใช้กลยุทธ์ทางจิตวิทยาเพื่อเพิ่มโอกาสในการเจรจาที่สำเร็จ

การประเมินผลและติดตามผล

• แบบทดสอบก่อนและหลังการฝึกอบรมเพื่อวัดความเข้าใจ

• การสังเกตพฤติกรรมและการมีส่วนร่วมในการฝึกอบรม

• การให้ข้อเสนอแนะจากวิทยากร

• การติดตามผลการนำไปใช้จริงหลังการอบรม

ช่วงที่ 1: พื้นฐานของการเจรจาต่อรอง

           • แนวคิดและองค์ประกอบสำคัญของการเจรจาต่อรอง

           • การตั้งเป้าหมายและวางแผนกลยุทธ์การเจรจา

           • จิตวิทยาการเจรจาและการอ่านภาษากาย

           • เทคนิคการใช้น้ำเสียงเพื่อสร้างอิทธิพลและสะกดคู่เจรจา

กิจกรรมเสริม: กรณีศึกษา “การเจรจาเพื่อสร้างมูลค่าเพิ่ม”

ช่วงที่ 2: กลยุทธ์และเทคนิคการเจรจาต่อรอง

           • ศิลปะการตั้งคำถามและการฟังอย่างมีประสิทธิภาพ

           • เทคนิคการโน้มน้าวและการสร้างความเชื่อมั่น

           • กลยุทธ์การเจรจาแบบ Win-Win

           • วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งและข้อขัดแย้ง

กิจกรรมเสริม: การจำลองสถานการณ์ “การเจรจากับซัพพลายเออร์”

ช่วงที่ 3: การวิเคราะห์คู่เจรจาและการทำข้อตกลง

           • วิธีวิเคราะห์ลักษณะของคู่เจรจาเพื่อระบุระดับความยากง่าย

           • เทคนิคการอ่านพฤติกรรมคู่เจรจาเพื่อปรับกลยุทธ์

           • การบริหารข้อโต้แย้งในระหว่างการเจรจา

           • เทคนิคการหลีกเลี่ยง Deadlock และทางออกเมื่อเกิดข้อพิพาท

ช่วงที่ 4: การนำไปใช้และการประเมินผล

           • การวิเคราะห์ SWOT เพื่อกำหนดยุทธศาสตร์การเจรจา

           • เทคนิคการเจรจาทางโทรศัพท์และการสื่อสารทางอีเมล

           • การแบ่งบทบาทหน้าที่เมื่อเจรจาเป็นทีม

           • แนวทางปฏิบัติที่ดีของนักเจรจามืออาชีพ

กิจกรรมเสริม: แบบทดสอบและการให้ฟีดแบ็กจากวิทยากร

 • เจ้าหน้าที่ฝ่ายจัดซื้อและจัดหา

 • ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อและซัพพลายเชน

 • เจ้าของธุรกิจที่ต้องมีการติดต่อเจรจากับซัพพลายเออร์

สัมมนานี้ได้รับประกาศนียบัตร