หลักสูตร เทคนิคการเจรจาต่อรองและการปิดการขาย B2B (Professional B2B Sales Negotiation & Closing Techniques)

      การขาย B2B ไม่ได้จบเพียงการเสนอราคา เพราะลูกค้าองค์กรพิจารณาหลายเรื่องพร้อมกัน ทั้งผลลัพธ์ทางธุรกิจ คุณภาพสินค้าและบริการ ความต่อเนื่องในการส่งมอบ เงื่อนไขการค้า ความเสี่ยง และความน่าเชื่อถือของคู่ค้า การเจรจาที่ดีจึงต้องอาศัยการเตรียมข้อมูล การเข้าใจผู้มีส่วนเกี่ยวข้อง และความสามารถในการรักษาคุณค่าของข้อเสนอโดยไม่รีบลดราคาเพียงเพื่อให้การสนทนาจบลง

      สำหรับผู้เข้าอบรมจาก KA ฝ่ายขายและการตลาด และ Telesale บทบาทในการขายมีความเชื่อมโยงกันอย่างชัดเจน Telesale อาจเป็นผู้เปิดโอกาสและคัดกรองความต้องการ ฝ่ายขายและการตลาดช่วยพัฒนาข้อเสนอและสร้างเหตุผลทางธุรกิจ ส่วน KA ต้องบริหารความสัมพันธ์ ผู้มีอำนาจตัดสินใจ และเงื่อนไขเชิงพาณิชย์ในระยะยาว หากแต่ละบทบาทใช้ข้อมูลหรือแนวทางเจรจาไม่สอดคล้องกัน ลูกค้าอาจได้รับข้อความที่ไม่ต่อเนื่องและทำให้อำนาจต่อรองของผู้ขายลดลง

      หลักสูตรนี้จึงออกแบบให้ผู้เรียนเข้าใจการเจรจา B2B แบบครบกระบวนการ ตั้งแต่การเตรียมเป้าหมาย วิเคราะห์ Stakeholder และอำนาจต่อรอง ค้นหาเหตุผลเบื้องหลังคำขอของลูกค้า สร้างคุณค่าก่อนพูดเรื่องราคา แลกเปลี่ยนเงื่อนไขอย่างมีเหตุผล ไปจนถึงการสังเกตสัญญาณซื้อและขอคำยืนยันขั้นตอนถัดไป โดยใช้สถานการณ์ที่พบได้จริงในงานขายองค์กรและเปิดโอกาสให้ผู้เรียนทั้ง 3 กลุ่มงานฝึกร่วมกัน

วัตถุประสงค์

      1.       เพื่อให้ผู้เข้าอบรมจาก KA ฝ่ายขายและการตลาด และ Telesale เข้าใจบทบาทของตนเองในกระบวนการเจรจา B2B และทำงานต่อเนื่องกันได้อย่างเป็นระบบ

      2.       เพื่อพัฒนาทักษะการเตรียมข้อมูล เป้าหมาย ขอบเขตการต่อรอง ทางเลือกสำรอง และเงื่อนไขที่สามารถแลกเปลี่ยนได้ก่อนเข้าสู่การเจรจา

      3.       เพื่อยกระดับความสามารถในการค้นหาความต้องการ เหตุผลเบื้องหลังคำขอ และเกณฑ์ตัดสินใจของลูกค้า ก่อนเสนอราคาและเงื่อนไข

      4.       เพื่อให้ผู้เข้าอบรมสามารถรับมือการต่อรองราคา ส่วนลด เครดิต ปริมาณขั้นต่ำ ระยะเวลาส่งมอบ และเงื่อนไขทางการค้าอย่างมีหลักการ

      5.       เพื่อพัฒนาทักษะการปิดการขายและการขอ Commitment โดยเลือกใช้ให้เหมาะกับความพร้อมของลูกค้า สถานการณ์ของโอกาสขาย และบทบาทของผู้ขายแต่ละทีม

      •       ความแตกต่างระหว่างการขาย การต่อรอง และการเจรจา: เมื่อใดควรอธิบายคุณค่า เมื่อใดจึงเข้าสู่การแลกเปลี่ยนเงื่อนไข

      •       ธรรมชาติของ B2B: ผู้ใช้ ผู้มีอิทธิพล ฝ่ายจัดซื้อ ผู้อนุมัติ และเจ้าของงบประมาณอาจเป็นคนละคน

      •       วิเคราะห์ Stakeholder และเกณฑ์ตัดสินใจของแต่ละฝ่าย

      •       เตรียม Negotiation Map: เป้าหมายที่ต้องการ จุดที่ยอมรับได้ ประเด็นที่ต่อรองได้ ประเด็นที่ต้องขออนุมัติ

      •       ทางเลือกสำรองเมื่อข้อตกลงยังไม่เกิดขึ้น และเหตุผลที่ไม่ควรเข้าสู่การเจรจาโดยไม่มีทางเลือก

      •       กำหนด Opening Position และลำดับประเด็นที่จะคุย โดยไม่เปิดไพ่ทั้งหมดตั้งแต่ต้น

ช่วงที่ 2: Discover Interests & Build Value

      •       แยก Position ออกจาก Interest: ลูกค้าขอ “ลดราคา” อาจมีเหตุผลเรื่องงบประมาณ เปรียบเทียบคู่แข่ง กระแสเงินสด หรือแรงกดดันภายใน

      •       เทคนิคตั้งคำถามเพื่อค้นหาเหตุผลเบื้องหลังคำขอและเกณฑ์ตัดสินใจ

      •       ค้นหาผลกระทบทางธุรกิจ: รายได้ที่สูญเสีย ต้นทุนเพิ่ม ความล่าช้า คุณภาพไม่สม่ำเสมอ ความเสี่ยงต่อการดำเนินงาน ภาพลักษณ์ หรือโอกาสเติบโตที่ลูกค้าอาจพลาด

      •       เปลี่ยนการสนทนาจาก Unit Price ไปสู่ Total Business Value

      •       เชื่อมโยงคุณค่าของข้อเสนอเข้ากับผลลัพธ์ที่ลูกค้าให้ความสำคัญ เช่น ลดต้นทุนรวม ลดความเสี่ยง เพิ่มความต่อเนื่อง เพิ่มประสิทธิภาพ หรือช่วยให้ตัดสินใจได้ง่ายขึ้น

      •       สรุปความเข้าใจให้ลูกค้ายืนยันก่อนเสนอทางเลือก

ช่วงที่ 3: Trade-offs & Tough Negotiation

      •       หลัก Give-Get: ทุกการยอมให้ควรมีเหตุผลและมีสิ่งแลกเปลี่ยน ไม่ให้ส่วนลดเพียงเพื่อหยุดแรงกดดัน

      •       จัดลำดับตัวแปรการเจรจา: ราคา ปริมาณ เงื่อนไขชำระเงิน ขอบเขตบริการ ระยะเวลาส่งมอบ ระยะสัญญา การรับประกัน การสนับสนุน และข้อผูกพันของแต่ละฝ่าย

      •       เทคนิค Conditional Proposal: หากลูกค้าปรับเงื่อนไขหนึ่ง ฝ่ายเราสามารถพิจารณาอีกเงื่อนไขหนึ่งได้อย่างไร

      •       รับมือ Anchor จากลูกค้า เช่น ราคาคู่แข่ง ราคาที่ต้องการ หรือเป้าหมายลดต้นทุน

      •       รับมือประโยคกดดันจากฝ่ายจัดซื้อ เช่น “เจ้าอื่นถูกกว่า” “ลดอีกไม่ได้หรือ” “ถ้าไม่ได้ราคานี้ไม่ซื้อ”

      •       รู้ว่าเมื่อใดควรหยุด ขอเวลาตรวจสอบ ขออนุมัติ หรือเดินออกจากข้อตกลงที่ไม่เหมาะสม

ช่วงที่ 4: Closing the B2B Deal

      •       เหตุผลที่ดีลไม่ปิดทั้งที่ลูกค้าสนใจ: ยังมีความเสี่ยง ผู้เกี่ยวข้องไม่ครบ เงื่อนไขไม่ชัดเจน หรือยังไม่มีเหตุผลเพียงพอให้ตัดสินใจตอนนี้

      •       อ่าน Buying Signals จากคำถามเรื่องราคา เงื่อนไข ระยะเวลาดำเนินการ ตัวอย่าง การอนุมัติ และขั้นตอนเริ่มงาน

      •       Trial Close เพื่อตรวจระดับความพร้อมก่อนขอคำยืนยัน

      •       วิธีปิดการขายแบบ Summary Close, Option Close, Next-Step Close และ Commitment Close

      •       จัดการ Last-Minute Objection โดยไม่ทำลายคุณค่าที่สร้างมา

      •       สรุปข้อตกลง ประเด็นค้าง ผู้รับผิดชอบ วันเวลา และขั้นตอนถัดไปให้ชัดเจน

      •       Personal Action Plan: เลือกดีลจริง 1 ดีลและวางแผนการเจรจาครั้งถัดไป

      •       กิจกรรม: Final Deal Room – จำลองเจรจาจากเปิดการคุยจนถึงขอคำยืนยัน

สัมมนานี้ได้รับประกาศนียบัตร