การขายเป็นเสมือนเส้นเลือดใหญ่ที่นำรายได้มาสู่องค์กร การดำเนินธุรกิจปัจจุบันจำเป็นต้องมีความเป็นเลิศในด้านการขาย การตลาด และการดูแลลูกค้าเพื่อสร้างความได้เปรียบทางธุรกิจที่มีการแข่งขันกันสูง องค์กรจึงต้องพัฒนาความสามารถของบุคลากรด้านการขายที่เป็นระบบ “Selling Solution” ในระดับมืออาชีพ หลักสูตรนี้จึงมุ่งเน้นให้ผู้เรียน “คิดเป็น ทำได้” เกี่ยวกับวิธีการขายที่มีประสิทธิภาพสูง หลักการตลาดในยุคเศรษฐกิจถดถอยยาวนานและการดูแลใส่ใจลูกค้าแบบเกินความคาดหวัง (Excellence Customer Care)  โดยวิทยากรจะถ่ายทอดแนวคิด ทฤษฎี  มุมมอง  ความรู้  เทคนิคต่างๆ  ประสบการณ์  และกลยุทธ์ที่ใช้ได้ผลเลิศเพื่อให้ผู้เข้ารับการอบรมเรียนรู้แนวคิดและทักษะของการขาย การบริการ และการตลาดสมัยใหม่ที่ให้ความสำคัญกับการขายเชิงรุก (Proactive Selling) และการสร้างคุณสมบัติของพนักงานขายที่เหมาะสำหรับรูปแบบการขายเชิงรุก ทั้งนี้ผู้เข้าฝึกอบรมจะได้รับการฝึกฝนการปฏิบัติงานจริงในรูปแบบของเกมการ ตลาดสลับการบรรยาย (Marketing Game) กิจกรรมกลุ่มปฏิบัติการ (Workshop) และเรียนรู้จากกรณีศึกษา (Case Study)

วัตถุประสงค์ของการฝึกอบรม

1. ได้เรียนรู้และเข้าใจแนวคิด ทฤษฎี  มุมมอง  ความรู้  และเทคนิควิธีการขาย  การตลาด  และการดูแลลูกค้าที่เป็นระบบ (Selling Solution)  ในสภาวะการแข่งขันและการเปลี่ยนแปลง
2. สร้างรูปแบบการขาย (Sales Strategies)  สร้างเครื่องมือทางการตลาด (Marketing Tools) และออกแบบระบบการดูแลลูกค้า (Customer Experience Management : CEM) ที่สามารถช่วยรักษาลูกค้าเดิมและเพิ่มลูกค้าใหม่ได้อย่างเป็นรูปธรรม
3. จัดทำโปรแกรมงาน (Work Program)  ในการพัฒนาตนเองให้มีขีดความสามารถระดับสูง เพื่อบรรลุเป้าหมายการขายที่ท้าทาย
4. เพื่อสร้างแรงจูงใจ และกระตุกวิญญาณนักขาย ให้ดึงศักยภาพภายในออกมาเป็นพลังขับเคลื่อนไปสู่เป้าหมายร่วมกัน
5. เพื่อให้ทราบถึงหลักการวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้า รูปแบบ“รู้เขารู้เรา” และตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างเกินความคาดหวัง

กระบวนการเรียนรู้ของหลักสูตร
    ขั้นที่ 1 : ทำให้เกิดความตระหนัก (Awareness)  เห็นความสำคัญและความจำเป็นของการขาย  การตลาด  และการดูแลลูกค้า  โดยถ่ายทอดแนวคิดจากกรณีศึกษา (Case Study) ของการบริหารเป้าหมายการขาย  การใช้เครื่องมือทางการตลาด และการออกแบบระบบการดูแลลูกค้าที่ด้อยประสิทธิภาพ  ก่อให้เกิดพลังในการทำงานโดยมีความท้าทายเป็นตัวจุดชนวนที่สำคัญ
    ขั้นที่ 2 : ทำให้เกิดความรู้ความเข้าใจ (Understanding)  โดยทีมวิทยากรผู้เชี่ยวชาญจะถ่ายทอดแนวคิด  ทฤษฎี  มุมมอง  เทคนิคต่างๆ  และกลยุทธ์การขาย  การตลาด และการดูแลลูกค้า  ผ่านเกมท้าทายอัตตาสลับการบรรยาย (Ego Challenge Game)
    ขั้นที่ 3 : ทำให้เกิดความสามารถ (Ability)  มุ่งเน้นการพัฒนาและปรับปรุงทักษะที่จำเป็นสำหรับพนักงานขาย  โดยใช้เกมท้าทายอัตตา (Ego Challenge Game)
    ขั้นที่ 4 : ทำให้เกิดการนำไปใช้จริง (Implementation)  โดยมีเป้าหมายสูงสุดของหลักสูตรที่มุ่งเน้นให้ผู้เรียน “คิดเป็น  ทำได้”  ด้วยการโปรแกรมงาน (Work Program)    

ภารกิจที่ 1 : ความหมาย และความสำคัญของการขายสินค้ายุคใหม่            
1.  ความหมายของการนำเสนอขายสินค้าและบริการ
    1.1  Integrated Product ได้แก่ Quality Service Image Personality  
    1.2 การบริหารเป้าหมายในการขาย
    1.3 สุดยอดนักขายเชิงรุก
    1.4 การสร้างทัศนคติและความภาคภูมิใจในงานขาย
    1.5 กฎ 13 ข้อ แห่งการเป็นนักขายมืออาชีพ
    1.6 องค์ประกอบแห่งความสำเร็จในงานขาย : ทัศนคติ (Selling Attitude) ความมุ่งมั่นทุ่มเท (Contribution) และความรู้ความสามารถ (Performance)

ภารกิจที่ 2 : ความรู้พื้นฐานที่นักขายสายพันธุ์ใหม่ต้องรู้                
2.  กลยุทธ์การขายสมัยใหม่ที่นักขายต้องรู้
    2.1  กลยุทธ์การขายเป็นระบบ (Selling Solution)
    2.2  แนวคิดการขายของ SPIN (SPIN Model)
    2.3  ยุทธศาสตร์ “Hunter” กับ “Farmer”
    2.4  แนวคิดการขายสไตล์ให้คำปรึกษา (CST : Counseling Selling Techniques)

ภารกิจที่ 3 : ขั้นตอนการขายที่เป็นสูตรสำเร็จนักขายสายพันธุ์ใหม่ (Selling Process)      
    3. การพัฒนากระบวนการขายเพื่อพิชิตเป้าหมายที่ยากและท้าทายสูง
    3.1 การเสาะแสวงหาลูกค้าผู้มุ่งหวัง
    3.2 การกลั่นกรองลูกค้า
    3.3 การเตรียมการก่อนการเสนอขาย
    3.4 การนำเสนอขาย
    3.5 การตอบปัญหาข้อโต้แย้ง
    3.6 การปิดการขาย
    3.7 การติดตามผลและการบริการหลังการขาย

ภารกิจที่ 4 : การค้นหาความต้องการของลูกค้า                      
4. การค้นหาความต้องการของลูกค้า (Customer Needs)
    4.1 ความสำคัญของ Customer Needs
    4.2 การใช้คำถามในการค้นหา Customer Needs 6 แบบ
    4.4 เทคนิคการค้นหาจุดขาย (Selling Point)
        •  การเปิดการขายอย่างแนบเนียนลูกค้าไม่อึดอัดไร้การปฏิเสธ
        •  การใช้สินค้าตัวอย่างนำเสนอขายอย่างมีประสิทธิภาพ
        •  เทคนิคการจับอารมณ์ความสนใจสินค้าด้วยการตอกย้ำจุดเด่นของ สินค้า
        •  การใช้คำพูดที่สร้างอารมณ์แห่งความเป็นเจ้าของขณะสนทนา
        •  สุดยอดเทคนิคการขจัดข้อโต้แย้งและการเจรจาต่อรองเพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย
        •  การติดตามลูกค้าอย่างมืออาชีพ

ภารกิจที่ 5 : การสร้างคุณค่าในการขาย                          
5. การส่งมอบคุณค่าในการขายสินค้าและบริการ
    5.1 หลักการ FAB (Feathers / Benefits and Advantage)
    5.2 Functional Approach
    5.3 Emotional Approach
    5.4 เทคนิคการขจัดปัญหาข้อโต้แย้งและคำบ่นจากลูกค้า
    5.5 กลยุทธ์การปิดการขายอย่างเหนือชั้นบรรลุผล 100%
        •  Awareness  ขั้นการทำให้ลูกค้าเกิดการตระหนักและยอมรับว่ามีปัญหาหากไม่ได้ใช้บริการจากเรา
        •  Understanding  ขั้นการทำให้ลูกค้าเกิดความรู้ความเข้าใจที่ถูกต้องแม่นยำจนนำไปสู่กระบวนการตัดสินใจซื้อ
        •  Close Sales  เป็นขั้นปิดการขาย  ทำให้ลูกค้าเซ็นสัญญา  เปิดคำสั่งซื้อ  ด้วยยุทธศาสตร์ปิดการขายอย่างเหนือชั้น 6 รูปแบบ (จะได้นำเสนอในหลักสูตรฝึกอบรม/สัมมนา)

ภารกิจที่ 6 : การดูแลลูกค้า (Customer Care)                         
    1. ความหมาย ความสำคัญ และความจำเป็นของการบริการ “คุณภาพบริการนำการขาย”
        1.1  ความสำคัญและความจำเป็นของการมีคุณภาพการให้บริการที่ดี
        1.2  จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อลูกค้าจะไม่พอใจสินค้าและบริการ
        1.3  วงจรแห่งชัยชนะเพราะมีบริการที่ดี
        1.4  คุณสมบัติ 10 ประการขององค์กรที่จัดว่ามีบริการที่เป็นเลิศเหนือคู่แข่ง

    2. แนวทางทั่วๆ ไปเกี่ยวกับการต้อนรับและการให้บริการ ณ พื้นที่บริการ (Contact Point)
        2.1 ภาพลักษณ์ (Image) ของโรงพยาบาลต้องดี
        2.2 ความรู้เกี่ยวกับตัวสินค้า กริยามารยาทและการวางตัวของพนักงานบริการ
        2.3 เทคนิคและวิธีการให้บริการ

    3. องค์ประกอบแห่งความสำเร็จในการให้บริการ
        3.1 ความรู้ (Knowledge)
        3.2 ทัศนคติ (Attitude)
        3.3 ทักษะ (Skill)

    4. เทคนิคการให้บริการลูกค้าแบบเกินความคาดหวัง
        4.1  บันได 5 ขั้นสู่การบริการอย่างมียุทธศาสตร์
        4.2  การกำหนดคุณค่าร่วมขององค์กร และสร้างปรัชญาคุณภาพการบริการ
        4.3  มาตรฐานการบริการลูกค้าด้วยใจ 8 กลยุทธ์
        4.4  นวัตกรรมการบริการ

    5. แนวทางปฏิบัติในการให้บริการลูกค้าเพื่อให้ธุรกิจเป็นเลิศ
               5.1 กุญแจสำคัญในการให้บริการที่เป็นเลิศเหนือคู่แข่งภายใต้สภาวะการแข่งขัน
            •  สามเหลี่ยมแห่งคุณภาพการบริการ (Service Triangle)
            •  น้ำตกสามหลั่นแห่งความสำเร็จด้านบริการ
            •  การตรวจและติดตามคุณภาพงานบริการ (SERVQUAL)
               
        5.2 วิธีปฏิบัติในการบริการที่ประสบความสำเร็จ
            •  แผน 15 ขั้นตอนในการพัฒนาคุณภาพบริการ
            •  กิจกรรม 5 G กับการปรับปรุงคุณภาพการบริการ
            •  หลักการ 3 E (The Triple Es) เพื่อคุณภาพบริการ

ภารกิจที่ 7 : กลยุทธ์การตลาดแนวใหม่ (Modern Marketing Strategy)            
        1. กลยุทธ์การตลาดเป้าหมาย (STP Strategy)
            1.1 ความหมายและหลักการของการตลาดแบบ STP
            1.2 การนำวิธีการตลาด STP ไปใช้เพื่อการเพิ่มยอดขาย
            1.3 กระบวนการตลาด STP

        2. การบริหารทางการตลาดเบื้องต้น
            2.1 แนวคิดทางการตลาดสมัยใหม่
            2.2 ส่วนประสมทางการตลาด (8Ps – 8Cs Model)
            2.3 การวิเคราะห์ทางการตลาด
            2.4 รูปแบบพฤติกรรมผู้บริโภคแนวใหม่

        3. การวางแผนและการเลือกใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่สำคัญ
            3.1 กลยุทธ์ทางการตลาด
            3.2 กลยุทธ์การแข่งขันทางการตลาดสำหรับผู้นำ
            3.3 กลยุทธ์การแข่งขันทางการตลาดสำหรับผู้ท้าชิง
            3.4 กลยุทธ์การแข่งขันทางการตลาดสำหรับผู้ตาม