หลักสูตร เทคนิคปิดการขายสำหรับลูกค้าธุรกิจอุตสาหกรรม

หลักการและเหตุผล

     การขายสินค้าอุตสาหกรรม (Industrial Selling) คือ การขายสินค้าซึ่งส่วนใหญ่เป็นจำพวกเครื่องจักรหรืออุปกรณ์ที่ใช้ในการผลิตให้กับบริษัท โรงงานและหน่วยงานต่างๆ มีรูปแบบการขายที่แตกต่างจากการขายสินค้าอุปโภคบริโภคเพราะเป็นการขายในรูปแบบ Business to Business (B2B) ซึ่งเป็นการติดต่อซื้อขายสินค้าระหว่างบริษัทกับบริษัทการตัดสินใจซื้อของลูกค้าจะมีความซับซ้อนกว่าเพราะมีผู้ที่เกี่ยวข้องจากหลายหน่วยงานการขายและสามารถเพิ่มช่องทางการขายได้แบบยั่งยืน ซึ่งการขายรูปแบบ B2B จะประสบความสำเร็จได้นั้นจะต้องประกอบด้วยขั้นตอนและกระบวนการดังนี้

พนักงานขายรู้จักลูกค้า (Insight) มากน้อยเพียงไร

     พนักงานขายจะต้องมีความรู้สินค้า (Product Knowledge) ทั้งในด้านของการใช้งานสินค้า (Function)

ประโยชน์จากการใช้สินค้า (Benefit) มากน้อยเพียงไร

     พนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรมจะต้อง เข้าใจปัจจัยที่ใช้ในการตัดสินใจซื้อ (Decision Making Criteria) ต้องศึกษาว่าลูกค้าแต่ละรายใช้เกณฑ์อะไรในการตัดสินใจซื้อหรือไม่ซื้อสินค้า

industrial selling ขายสินค้าอุตสาหกรรม

หมายถึง ช่างหรือวิศวกรผู้ใช้สินค้าของเรานอกจากไปพบเพื่อให้คำแนะนำเทคนิคการใช้สินค้าข้อควรระวังในการใช้งานวิธีการดูแลรักษาแล้วพนักงานขายควรสอบถามความคิดเห็นและความพึงพอใจต่อการใช้สินค้าเพื่อเป็นข้อมูลในการขายและให้บริการแก่ลูกค้ากลุ่มนี้ต่อไปและอีกปัจจัยที่สำคัญมากในการขายสินค้าประเภท B2B คือการสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีส่วนร่วมในการตัดสินใจ industrial selling ขายสินค้าอุตสาหกรรมซึ่งจะประกอบไปด้วย

     • ผู้มีอิทธิพล (Influencers) หมายถึงบริษัทที่ปรึกษา (Consultant) ซึ่งเป็นผู้รับผิดชอบในการออกแบบโรงงานหรือกำหนด Specification ของสินค้าที่จะใช้ในโรงงานในบางโรงงานอาจจะมีการกำหนดไว้ว่าสินค้าที่สามารถใช้งานได้จะต้องเป็นสินค้าที่ซื้อจาก Supplier ที่มีรายชื่อใน Vendor List เท่านั้น

     • ผู้อนุมัติ (Approvers) พนักงานขายควรศึกษาว่าใครคือผู้มีอำนาจในการอนุมัติซื้อสินค้าเพราะว่าผู้มีอำนาจในการอนุมัติของแต่ละบริษัทก็ไม่เหมือนกันเช่นบางแห่งผู้จัดการโรงงานอนุมัติได้บางแห่งให้ผู้จัดการฝ่ายผลิตบางแห่งให้ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อบางแห่งเจ้าของโรงงานอนุมัติเองแต่บางแห่งก็ผู้มีอำนาจอนุมัติยังเหนือกว่าเจ้าของโรงงานอีก ไม่น่าแปลกใจเพราะว่าคนนั้นคือ ภรรยาของเจ้าของโรงงานนั่นเอง

     • ผู้ซื้อ (Buyers) บ่อยครั้งการก่อสร้างโรงงานตามนิคมอุตสาหกรรมเจ้าของโครงการจะไม่เป็นผู้ซื้อสินค้าเองแต่จะใช้ผู้รับเหมาหลักและมีผู้รับเหมาย่อยในดำเนินการก่อสร้างติดตั้งเครื่องจักรต่างๆ ดังนั้นแม้ว่าสินค้าของเราจะเข้าไปอยู่ใน Vendor List แล้วก็ตามแต่ว่าพนักงานขายควรต้องติดตามผลการประมูลว่าใครคือผู้รับเหมาซึ่งได้งานก่อสร้างจากเจ้าของและต้องไปติดตามเสนอขายสินค้าให้กับบริษัทผู้รับเหมาต่อไป

     ดังนั้นในการขายสินค้าประเภทอุตสาหกรรมซึ่งต้องมีกระบวนการในการตัดสินใจซื้อของลูกค้าหลายขั้นตอนซับซ้อนมากกว่าการขายปกติ ผู้ออกแบบหลักสูตรจึงได้ออกแบบมาให้เหมาะสมรวบรวมทั้งเทคนิคกลยุทธ์และการเตรียมความรู้จากปัญหาที่เคยประสบพบเจอมาเป็นแนวทางในการแก้ปัญหาที่สามารถนำไปใช้ได้ในสถานการณ์จริง

วัตถุประสงค์

  1.เพื่อให้ผู้อบรมได้เรียนรู้พฤติกรรมและความต้องการที่แสดงออกทางบุคลิกภาพของลูกค้าและตนเอง

  2.เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้มีโอกาสได้แชร์ประสบการการขายที่ประสบความสำเร็จและล้มเหลวที่ผ่านมาเพื่อ การพัฒนาต่อไป

  3.เพื่อการอัพเดทเทคนิควิธีการใหม่ๆ ที่ใช้ในการขายแบบ B2B เพื่อเพิ่มยอดขายให้กับบริษัท

  4.เพื่อพัฒนาพนักงานขายให้มีความเป็นมืออาชีพก้าวทันยุคสมัยของการเปลี่ยนแปลงในยุคปัจจุบัน

Step 1 (ปรับลุคเปลี่ยนบุคลิกภาพนักขาย)

- บุคลิกภาพพนักขายสินค้ากลุ่มบริษัทอุตสาหกรรมเป็นยังไง

   กิจกรรม พัฒนาการใช้สายตา น้ำเสียง การแต่งตัว

- หน้าที่หลักของพนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรม 3 เภท

   • การแสวงหาลูกค้า (Prospecting for customers)

   • การสร้างลูกค้า (Creative customers)

   • การรักษาลูกค้าให้คงไว้ (Keeping customers)

-ประเภทของพนักงานขาย

   • ผู้ส่งมอบ (Deliverer)

   • ผู้รับคำสั่งซื้อ (Order taker)

   • ผู้เผยแพร่ (Missionary)

   • ผู้ให้คำปรึกษาด้านเทคนิค (Technician)

   • ผู้สร้างสรรค์ความต้องการ (Demand creator)

- สร้างประสบการณ์ที่ดีในการพบกันครั้งแรกต่อลูกค้า

- มารยาทและการสร้างความจำทีดีต่อลุกค้า

- เทคนิคทำให้เป็นพนักงานขายในดวงใจของลูกค้า

- การรู้จักตัวตนและค้นหาจุดเด่นในตัวเอง

- เทคนิคในการพูดและนำเสนอแบบมืออาชีพ

- เทคนิคการบริการที่สร้างลูกค้าผู้จงรักภักดี

Step2 (เทคนิคการหาลูกค้าใหม่และรักษาลูกค้าเก่า)

- ช่องทางการขายและวิธีหาลูกค้ายุคNew Normal

- industrial selling Type

- ประเภทของการขายสินค้าอุตสาหกรรม

   • การขายเพื่อการค้า (Trade Selling)

   • การขายเพื่อเผยแพร่ (Missionary Selling)

   • การขายทางเทคนิค (Technical Selling)

   • การขายเพื่อธุรกิจใหม่ (New-Business Selling)

   • การขายเพื่อการค้าปลีก (Retail Selling)

   • การขายทางโทรศัพท์ (Telemarketing)

   กิจกรรมกลุ่ม หลุมพรางและวิธีการจัดการลูกค้าเก่าและใหม่

- ขายยังไงให้เนียน ๆ โดยลูกค้าไม่รู้ตัวและคล้อยตาม

- การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเพื่อเพิ่มโอกาสการขาย

Step3 (จิตวิทยาการโน้มน้าวใจลูกค้า)

- การรู้จักตัวตนและค้นหาความต้องการแท้จริงของลูกค้า KYC

- สร้างบรรยากาศ ลดความกดดันในตัวลูกค้า

- วิธีเลือกการนำเสนอให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละประเภท

- จิตวิทยาการโน้มน้าวใจเพื่อหาจุดอ่อนการตัดสินใจของลูกค้า

- กระบวนการแสวงหาผู้มีอำนาจการตัดสินใจซื้อ

- จังหวะการเปิดการขาย

- ปิดการขายแบบเซียนเนียนจนลูกค้าไม่รู้ตัว

WORKSHOP จิตวิทยาการเสนอขายเพื่อลดการถูกปฏิเสธซื้อ

Step4 (ขั้นตอนปิดการขายลูกค้าใหม่และพิชิตใจลูกค้าเก่าแบบมืออาชีพ)

- ขั้นตอนการขายในยุคโควิด SMART Selling

- เทคนิคการวิเคราะห์เพื่อการนำเสนอขาย

- การการติดตามเพื่อนำเสนอการขายอีกครั้ง

- การติดตามและดูแลหลังงานขาย

- กระบวนการติดตามการขายด้วยการวางแผนอย่างต่อเนื่อง

- วางกลยุทธ์เพื่อเพิ่มยอดขายระหว่างดูแลหลังการขาย

- สรุปการบรรยาย

ลักษณะการเรียนรู้

     วิทยากรมีความถนัดในการบรรยายรูปแบบ Storytelling ซึ่งเป็นการบรรยายที่สนุกสนานผู้ฟังมีความตื่นเต้นสนใจ มีส่วนร่วมในการทำกิจกรรมแสวงหาวิธีการใหม่ๆ ในการขายจากเรื่องเล่าและเทคนิคเฉพาะของวิทยากรที่อยู่ในแวดวงการขายมากถึง 18 ปี การบรรยายในครั้งนี้ 6 ชั่วโมง ประกอบไปด้วยประสบการณ์ในการบริหารงานขายจริงของวิทยากรกว่า 17 ปี

   • ฟังบรรยาย 40%

   • กิจกรรมกลุ่มและเดี่ยว 30%

   • Case Sharing 20%

• พนักงานขายทุกรูปแบบ

• ผู้บริหารทุกระดับ

• บุคคลที่สนใจในด้านการตลาดและการขาย

สัมมนานี้ได้รับประกาศนียบัตร