หลักสูตร “กลยุทธ์การพัฒนาสมรรถนะด้านการขายแบบ 4D” (4-dimensions strategic development for Sales competency)

หลักการและเหตุผล

         สภาพแวดล้อมในยุคปัจจุบันที่มีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลาทำให้บุคลากรผู้บริหารหรือองค์การต่างๆ ต้องเผชิญกับความผันแปรที่เกิดขึ้นเช่น ด้านเศรษฐกิจ ด้านการเมือง ด้านสังคม เป็นต้นส่งผลให้องค์การต้องมีการปรับปรุงและพัฒนาตนเองอยู่ตลอดเวลา เพื่อความอยู่รอดและสามารถแข่งขันกับคู่แข่งขันได้ในยุคที่มีการแข่งขันที่รุนแรงบุคลากรในองค์การก็ต้องได้รับการพัฒนาอย่างมีระบบมีระเบียบแบบแผนในทุกๆ ระดับ ไม่ว่าจะเป็นระดับผู้บริหาร ระดับหัวหน้างานและระดับผู้ปฏิบัติการในการพัฒนาสมรรถนะบุคลากรนั้นเป็นกระบวนการสำคัญในการเพิ่มสมรรถนะ (Competency) ของบุคลากรให้มีความรู้ (Knowledge) ทักษะ (Skill) และคุณลักษณะ(Attribute) ทำให้สามารถปฏิบัติงานได้อย่างมีประสิทธิภาพตลอดจนทำให้บุคลากรมีความเจริญก้าวหน้าและทันต่อการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นซึ่งการพัฒนาสมรรถนะของบุคลากรนับว่าเป็นสิ่งสำคัญมาก เพราะการดำเนินงานขององค์การ จะประสบผลสำเร็จหรือล้มเหลวขึ้นอยู่กับความรู้ความสามารถทักษะทัศนคติและพฤติกรรมของบุคลากรที่ปฏิบัติหน้าที่ให้กับองค์การ จึงมีความจำเป็นต้องพัฒนาตนเองให้สอดรับกับการเปลี่ยนแปลงที่จะเกิดขึ้นทั้งจากสภาพแวดล้อมภายในและภายนอก

         ดังนั้นการมีเทคนิคด้านการขายที่ดีและทักษะในการนำเสนออย่างมีชั้นเชิงที่ดีและแตกต่างย่อมมีโอกาสปิดการขายมากกว่าคู่ต่อสู่แน่นอน แต่ไม่ได้เป็นสิ่งรับประกันว่าคุณจะสามารถประสบความสำเร็จในการเจรจาและทำให้เกิดผลลัพธ์ตามเป้าหมาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากทีมของคุณไม่มีข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นและความสามารถในการประยุกต์ใช้เทคนิคเหล่านั้นอย่างมีประสิทธิภาพ อาทิเช่น เทคนิคการเจรจาต่อรองแบบเชิงรับ (Passive) เพื่อการขายแบบเชิงรุกที่เหนือชั้นลดข้อปฏิเสธซื้อทุกกรณี ยกเว้นลูกค้าไม่พร้องเรื่องการเงิน ซึ่งที่มีพื้นฐานมาจากการตอบสนองเชิงพฤติกรรมของคู่สนทนาซึ่งอาจไม่สามารถประสบความสำเร็จได้เสมอไปดังนั้นการพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองเชิงกลยุทธ์ (Strategic) จึงถูกนำมาประยุกต์ ใช้เพื่อส่งเสริมแนวทางการขายเชิงรุกให้เกิดผลลัพธ์ที่มีประสิทธิผลมากที่สุดด้วยการสร้างชุดทักษะการเจรจาต่อรองที่แข็งแกร่งเป็นพื้นฐานสำหรับการพัฒนาการเจรจาเชิงกลยุทธ์เน้นใช้เพื่อปิดการขายโดยเฉพาะโดยมีทักษะที่จำเป็นเช่นทักษะการเตรียมตัวทักษะการสื่อสาร และองค์ประกอบทั้งสี่ของความฉลาดทางอารมณ์ (Emotional Intelligence) ซึ่งการฝึกทักษะเหล่านี้อย่างสม่ำเสมอจะทำให้คุณมีความมั่นใจและสร้างโอกาสที่จะส่งผลต่อความสำเร็จในการเจรจากับลูกค้าเพื่อการปิดการขายได้อย่างมืออาชีพ

       หลักสูตรนี้ถูกออกแบบมาเป็นพิเศษเพื่อให้เหมาะสำหรับพนักงานขายแนะนำการลงทุนเจ้าหน้าที่ธนาคารที่มีประสบการณ์การพบลูกค้าน้อย และต้องการพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองและการนำเสนอรวมถึงผู้ปฏิบัติงานในระดับอาวุโสด้านบริหารจัดการลูกค้า (Client Management) เพื่อเพิ่มเทคนิคด้านการขายในเชิงจิตวิทยาเพื่อการวิเคราะห์การขายให้ตรงตามความต้องการของลูกค้าให้มากที่สุดนอกจากนี้ยังเหมาะสำหรับผู้ประกอบกิจการและบุคคลที่ต้องการเรียนรู้และฝึกฝนด้านการขายอย่างมีประสิทธิภาพ ตลอดจนรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง

วัตถุประสงค์

 1. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้เรียนรู้เทคนิคด้านการขายแบบใหม่ๆ ให้เหมาะสมและปรับใช้กับลูกค้าในแต่ละประเภท

 2. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้มีความรู้ความเข้าใจในด้านบุคลิกภาพและการวางตัวที่เหมาะสมเพื่อการเข้าถึงลูกค้า ในทุกระดับ

 3. เพื่อให้ผู้เข้าร่วมมีทักษะการเจรจาที่สร้างสรรค์และดำเนินการเจรจาต่อรองได้ด้วยการสร้างผลลัพธ์แบบ win-win ให้กับทุกฝ่าย

หัวข้อ “กลยุทธ์การพัฒนาสมรรถนะของบุคลากรด้านการขายแบบ 4 มิติ”   ได้ถูกออกแบบมาเพื่อการพัฒนาบุคลากรแนะนำการลงทุน ให้ครบทุกมิติ ดังนี้

Module :1 พัฒนาบุคลิกภาพในบทบาทนักขายเชิงที่ปรึกษา

กิจกรรม D.I.S.C กับการสำรวจบุคลิกภาพด้านการเป็นนักขาย

  • Dominance Checklist

  • Influence Checklist

  • Steadiness Checklist

  • Compliance Checklist

กิจกรรม จุดเดือดด้านอารมณ์ บุคลิกภาพและความฉลาดทางอารมณ์(Personality/Emotional intelligence)

Module :2 กิจกรรมเพิ่มศักยภาพพัฒนาความรู้ด้านการวิเคราะห์ลูกค้า และการขายด้วยความมั่นใจ (The Power of Self-Confidence)

  • Workshop : 4-dimensions strategic development for personal competency

  • Power of Self -Confidence

  • วิวัฒนาการของการตลาดยุคผู้บริโภคนิสัยเปลี่ยนตามผลประโยชน์

  • รู้ทันลูกค้า 4 นิสัย

  • รู้รับปรับเปลี่ยน เซียนนักขาย

  • เครื่องมือการจัดการกับลูกค้า เพื่อการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายและเพิ่มยอดขาย

Module:3 จิตวิทยาการวิเคราะห์และเข้าถึงลูกค้าเชิงลึก

  • How to be a top sales

  • คุณลักษณะนักขายแบบไหนโดนใจลูกค้า

  • T.C.M.C Analysis

  • ทัศนคติการขายเชิงรุกแบบที่ปรึกษาอย่างสร้างสรรค์

  • จิตวิทยาการเรียนรู้และเข้าถึงลูกค้าเชิงลึก

  • การวางแผนการขายเชิงกลยุทธ์เพื่อกระตุ้นความต้องการซื้อ

  • PDPA (Personal Data Protection Act)

  • แนวทางการตลาดแบบช่วยเหลือเพื่อผลักดันการขายด้วยการสร้างความสัมพันธ์เชิงบวก

  • แบบทดสอบจิตวิทยาวัดความแข็งแกร่งด้านการขาย

กิจกรรม ทดสอบ จิตวิทยาความเป็นนักขาย

Module : 4 เทคนิคปิดการขาย (Selling technique)

  • การวิเคราะห์ลูกค้าเพื่อลดข้อปฏิเสธซื้อเทคนิคการสอนงานกับบุคคลที่แตกต่าง

  • ขั้นตอนการขายด้วยสไตล์ RM

  • Workshop : กล่องสุ่มปริศนาเพื่อการฝึกการขายแบบ Real Practice

  • สรุปคะแนนกิจกรรม และเนื้อหาโดยรวม

ลักษณะการเรียนรู้

• บรรยายเนื้อหาด้วยเทคนิค การเล่าเรื่อง (Storytelling) Storytelling คือเทคนิคการบรรยายที่ทำให้ผู้เข้ารับการฝึกอบรมเห็นภาพเข้าใจเนื้อหาได้ง่ายขึ้นสามรถคิดต่อได้ว่าจำนำความรู้ที่ได้รับกลับไปใช้ได้ในสถานการณ์ต่างๆ ได้อย่างไร
• กิจกรรม รูปแบบ (Real practice) โดยการลงมือปฏิบัติจริง ผู้เข้าอบรมจะได้ทำแบบทดสอบทั้ง 4 ด้าน เพื่อวิเคราะห์จุดเด่นจุดด้อยในตนเองและฝึกหัดแก้โจทย์จากกิจกรรมซึ่งเป็นการสมมติเหตุการณ์เสมือนจริง
• Q&A วิทยากรตอบคำถามในรูปแบบ Mentoring Style ชี้ชัดตรงจุดและเสนอแนวทางในการปฏิบัติให้เหมาะสม

ผลที่คาดว่าจะได้รับ

 หลังผ่านการอบรมหลักสูตรนี้แล้ว ผู้เข้าอบรมควรจะมีความรู้ความเข้าใจในหัวข้อ ได้ดังนี้

   1.ผู้เข้าอบบรมจะมีบุคลิกภาพที่ดีขึ้นมีความน่าเชื่อถือและมีความมั่นในการเป็นนักขายแบบมืออาชีพ

   2.ผู้เข้ารับการฝึกอบรมสามารถวิเคราะห์ จุดเด่น จุดด้อยตนเองและสามารถดึงศักยภาพด้านความรู้การตลาดเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ทางการเงินได้อย่างมีประสิทธิภาพส่งต่อคุณภาพ

   3.ผู้เข้าอบรมได้เข้าใจบทบาทด้านการขายและสามารถเพิ่มยอดขายได้ถูกช่วงจังหวะเข้าและออกถูกช่วงจังหวะ ที่เหมาะสม (สถานการณ์นำเสนอ)

   4.ผู้เข้าอบรมจะสามรถนำความรู้ที่ได้รับนำกลับไปใช้ในการขายกับลูกค้าด้วยรูปแบบที่เหมาะสมกับแต่ละประเภทตามพฤติกรรมการแสดงออกของลูกค้า

• พนักงานธนาคาร/เจ้าหน้าที่แนะนำการลงทุน

• ผู้บริหาร

สัมมนานี้ได้รับประกาศนียบัตร