หลักการและเหตุผล

หากมีใครตั้งคำถามกับท่านว่า “การขายคืออะไร” แล้ว “แตกต่างกันอย่างไรกับการซื้อ” ก็คงสนุกและน่าสนใจไม่น้อยในการหาคำตอบ บ่อยครั้งในสถานการณ์การขาย ควรจะจบด้วยการตกลงซื้อ แต่เท่าที่เห็นและเป็นอยู่คือ ไม่ ยังก่อน เอาไว้วันหลัง ยังไม่ตัดสินใจ และอื่นๆ อีกมากมาย ที่เป็นเช่นว่ามานี้ ก็เพราะว่าพนักงานขายจริงจัง มุ่งมั่นเกินพอดีในการขาย โดยอาจจะลืมไปว่า การขายจะปิดลงได้ด้วยการพึงพอใจที่จะซื้อ และเป็นส่วนหนึ่งในการขายมากกว่าการเป็นผู้อยู่ในฐานะถูกขาย

ดังนั้น การที่พนักงานขายสามารถเจาะเข้าไปในใจของลูกค้า คือทักษะสำคัญในการสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจและลูกค้ายินดีที่จะเผยข้อมูลสำคัญให้พนักงานขายได้ล่วงรู้ สนทนาแลกเปลี่ยนกันจนนำไปสู่การปิดการขายด้วยความเต็มใจ                                             

วัตถุประสงค์และประโยชน์ที่ผู้เข้ารับการฝึกอบรมจะได้รับ

·   เพื่อให้ผู้เข้าอบรมมีทักษะการขายที่ให้ความสำคัญกับความต้องการ ความถวิลหาที่ซุกซ่อนอยู่ภายในใจลูกค้า

·   เพื่อให้ผู้เข้าอบรมสามารถสนทนาการขายกึ่งสัมภาษณ์ ซึ่งช่วยให้เจาะเข้าไปถึงความต้องการภายในใจลูกค้า และปิดการขายได้โดยไม่กดดัน หรือคะยั้นคะยอขาย

หัวข้อการอบรม

•     จิตวิทยาการขาย : รากฐานสำคัญในการขาย (Workshop - ให้หลักการ พร้อมฝึกปฏิบัติ)

o    ผูกสัมพันธ์

o    สร้างความต้องการ

o    "ลูกค้า" เป็นสำคัญ

o    เราเป็น "ผู้กำกับการขาย"

o    ไม่หลอกขาย

·         ขั้นตอนการขายแบบเจาะใจ – Beliefs (Workshop-ให้หลักการ พร้อมฝึกปฏิบัติ)

o      สร้างสัมพันธ์

o      สำรวจความต้องการ

o      เป็นผู้รับฟังที่ดี

o      เสนอทางเลือกในการแก้ปัญหา

o      แลกเปลี่ยนความเห็นต่างระหว่างเรากับลูกค้า

o      ตอกหมุดยึดในการขาย

o      ปิดการขาย 

·         เทคนิคการกำกับจิตใจลูกค้า – Y-PQRS Techniques (Workshop - ให้หลักการ พร้อมฝึกปฏิบัติ)

o     เทคนิคการมุ่งที่ลูกค้า (You Language Technique)   

o     เทคนิคการถอดความ (Paraphrasing Technique) 

o     เทคนิคการถาม (Questioning Technique)

o     เทคนิคการสะท้อนความรู้สึก (Reflective Response Technique)

o     เทคนิคการสรุปประเด็น (Summarizing Technique)

·         8 ยุทธวิธีจัดการข้อโต้แย้งที่ได้ผลเลิศ

1. Yes but                                             

2. Why why why                        

3. ศอกกลับ                                            

4. ชงเอง กินเอง  

5. เปรียบเทียบ    

6. ชดเชย

7. Cherry picker

8. Feel-Felt-Found

·         8 ยุทธวิธีปิดการขายที่ได้ผลเลิศ

1. Sign up                                             

2. Balanced sheet                                

3. Two choices                                    

4. Good chance           

5. Referral

6. Next step

7. Trap                         

8. Dead line

วิธีการฝึกอบรม:    บรรยาย กรณีศึกษา บทบาทสมมติ และการฝึกปฏิบัติ